Leads zijn informatiezoekende leden van uw doelgroep. Meer specifiek zijn het mensen die zich in de fase bevinden waarin ze meer willen weten over uw product. Ze worden niet helemaal verkocht, maar met hulp van verkoop- en marketingteams kunnen ze loyale klanten worden.
Bedrijven lopen vaak potentiële klanten op deze manier mis vanwege slechte inspanningen op het gebied van leadtracking. Laten we daarom enkele tips voor het volgen van leads doornemen om u te helpen meer leads te converteren.
Maar eerst…
Wat is leadtracking?
Leadtracking omvat het monitoren van de activiteit van potentiële klanten tijdens hun interactie met uw merk. Het volgen moet beginnen vanaf het eerste contact tot en met het gehele verkoopproces. In een onderzoek zei 91% van de marketeers dat leadgeneratie hun belangrijkste doel is.
Leadtracking kan u helpen leads te categoriseren. Een inkomende lead is bijvoorbeeld iemand die contact heeft opgenomen met uw bedrijf. Een uitgaande lead is een klant waarmee u contact heeft opgenomen. Met dergelijke details kunt u strategieën ontwikkelen voor specifieke klantpersona's. Een uitgaande lead vereist bijvoorbeeld meer input van het marketingteam, terwijl een inkomende lead snel kan worden doorverwezen naar het verkoopteam.
Met het volgen van leads kunt u ook uw meest efficiënte aanpak voor het genereren van leads identificeren. Je zult patronen zien in wat het beste werkt leads converteren in de verkoop. Wat voor u het beste werkt, hangt af van de demografie van uw doelgroep.
Met behulp van leadtracking kunt u ook waardevolle leads identificeren die u wilt targeten. U kunt de leads identificeren die het meest waarschijnlijk worden geconverteerd en specifieke strategieën implementeren om de verkoopcyclus te verkorten. Een van uw leads kan bijvoorbeeld een ander bedrijf zijn. In dat geval kan dat zoek naar een specifieke LLC om informatie over hun bedrijf te verzamelen voordat ze een verkoop proberen te sluiten.
Bovendien kunnen leadtrackinggegevens uw verkoop- en marketingactiviteiten informeren. De informatie kan uw marketinginspanningen verfijnen en toekomstige campagnes sturen – uw meest efficiënte kanalen. Met leadbrongegevens kunt u ook de effectiviteit van uw marketinginitiatieven evalueren.
Vijf tips om u te helpen leads te volgen
Nu je weet waarom het volgen van leads zo belangrijk is, is de vraag: hoe kun je leads precies volgen? Laten we vijf tips bespreken:
1. Identificeer KPI's
Het identificeren van de meest relevante Key Performance Indicators (KPI’s) is van cruciaal belang. Er zijn veel gegevens die u uit uw leads kunt genereren. Dit kan overweldigend zijn. Wanneer u uw KPI’s identificeert, kunt u de relevante informatie uitkiezen die u kunt gebruiken voor het effectief volgen van leads.
Dat gezegd hebbende, zijn hier enkele primaire KPI’s die bedrijven moeten volgen bij het monitoren van leads:
- Verkeer-naar-lead-ratio: Dit meet hoe effectief uw marketingmateriaal verkeer omzet in leads.
- MQL-naar-SQL-ratio: Een marketinggekwalificeerde lead (MQL) heeft interactie gehad met uw marketingmateriaal, maar is mogelijk nog niet geïnteresseerd in een gesprek met een verkoper. Een verkoopgekwalificeerde lead (SQL) toont interesse in uw aanbod en wil met een verkoper spreken. Als u deze verhouding kent, kunt u meten hoe goed uw marketingteam leads door de verkooptrechter leidt.
- Time-to-conversion ratio: Dit meet hoe lang het duurt voordat een bezoeker elke fase van de verkooppijplijn heeft doorlopen. Hoe korter de tijd
- Maandelijks terugkerende omzet per lead, MQL of SQL: Hiermee krijgt u een beeld van de kwaliteit van uw leads, MQL’s of SQL’s.
Financiële statistieken zijn ook essentiële KPI’s om bij te houden. Customer Lifetime Value (CLV) wordt gebruikt om de omzet te projecteren die een klant gedurende zijn levenscyclus zal genereren. Hierdoor kunt u uw verkoop- en marketingbudget plannen en u concentreren op waardevolle leads.
Het zou helpen om de kosten van uw verkoop- en marketingcampagnes bij te houden. Dit kunt u doen door de onderstaande formule voor kosten per acquisitie te berekenen.
Door deze statistiek bij te houden, kunt u uw rendement op uw investering voorspellen. Het bepalen van de winstgevendheid van marketingcampagnes is essentieel, zodat u weet of uw leadtracking en andere marketinginspanningen werken.
2. Specificeer potentiële leadbronnen
Een leadbron is een kanaal dat voor het eerst een lead naar u heeft gebracht. Als u deze informatie kent, kunt u de hulpmiddelen bepalen waarmee u uw leads kunt monitoren.
Laten we eens kijken naar enkele potentiële leadbronnen. Organisch zoekverkeer is een uitstekend beginpunt. U denkt misschien dat betaalde advertenties meer leads van hoge kwaliteit zouden opleveren. Met organisch zoeken kunt u echter trefwoorden targeten die hooggekwalificeerde prospects opleveren.
In een onderzoek onder 30 verkoop- en marketingexperts zei 44% dat organische zoekresultaten hun beste bron voor het genereren van leads waren. U kunt organische leadgegevens gebruiken om uw inhoud beter af te stemmen op waar ze naar op zoek zijn.
Hier zijn andere potentiële leadbronnen:
- Pay-Per-Click-advertenties
- E-mail nieuwsbrieven
- Evenementen
- Traditionele advertenties
- Koude oproepen
- Verwijzers
Hoewel u uw leadbronnen handmatig kunt volgen, kan dit een behoorlijke uitdaging zijn. De beste optie is om tools te gebruiken, die we in de volgende sectie zullen bespreken.
In dit stadium moet u eerst uw potentiële leadbronnen identificeren. De beste manier om dit te doen is door het klanttraject in kaart te brengen, zodat u alle eerste potentiële contactpunten van uw koper kunt bepalen.
3. Kies de juiste tools en monitor leads
Zodra u uw potentiële leadbronnen heeft geïdentificeerd, is het tijd om te investeren in de juiste software waarmee u precies kunt volgen waar uw leads vandaan komen. De tool(s) die u kiest, moeten alle potentiële leadbronnen die u heeft opgegeven, kunnen monitoren.
Als u nieuw bent bij het volgen van leads, is het de moeite waard om te investeren in uitgebreide software om u zo goed mogelijk te helpen. Er zijn ook veel tools met specifieke functies die u kunt gebruiken voor het volgen van leads.
U kunt bijvoorbeeld unieke trackinglinks toewijzen aan al uw campagnes die klikken naar uw sites vereisen, zoals e-mail, sociale media en online advertenties. Via Google Analytics kunt u vervolgens zien waar uw verkeer vandaan komt. Of spring in plaats daarvan in de nieuwe trend van tracking aan de serverzijde wat een nieuwe benadering is voor het bijhouden van gegevens die niet afhankelijk is van derden zoals Analytics of HubSpot. Met deze aanpak worden uw gebruikers- en websitegegevens opgeslagen op een veilige en gecentraliseerde server en kunnen derden geen gebruik maken van de gegevens. Dit zal een noodzaak worden naarmate de controles op de dataregelgeving strenger worden.
U kunt ook gebruik maken van bel tracking technologie. Dit wordt gedaan door aan elke marketingbron een uniek trackingtelefoonnummer toe te wijzen. Wanneer iemand een nummer belt, wordt de oproep doorgestuurd naar het call-trackingplatform, dat digitale gegevens verzamelt en de oproep koppelt aan de eerdere activiteit van de beller op de site.
U kunt ook een tool voor het scoren van leads zoals hierboven gebruiken om te zien wat uw leads op uw site doen. Intelligente routeringssoftware, zoals RouteSmart, zorgt ervoor dat leads soepel door de verkooppijplijn bewegen.
Website-heatmaps zijn ook ideaal voor monitoring interactie van klanten met uw website.
4. Analyseer gegevens en handel ernaar
Het kiezen van de juiste tools en het verzamelen van gegevens biedt u echter niet alle voordelen van leadtracking. Om bruikbaar advies te genereren, moet u de gegevens analyseren die u uit uw tools haalt.
Bijvoorbeeld uw lead tracking software kan een daling in de klikfrequentie van uw call-to-action identificeren. Om erachter te komen wat u kunt doen om dit te veranderen, kunt u de heatmap van uw website bekijken.
Als u ziet dat een deel van uw website veel aandacht krijgt van uw leads, brengt u uw CTA daarheen over.
U kunt deze klikgegevens en gegevens van website-heatmaps ook gebruiken voor effectief terminologiebeheer dat het aantal conversies helpt verhogen. Als u bijvoorbeeld een lage CTA-klikfrequentie op een pagina heeft, kunt u uw heatmaps van andere pagina's bekijken om te zien welke CTA's de aandacht van uw leads trekken. Je zou de CTA die geen resultaten oplevert afschaffen en degene behouden die werkt.
Als u al uw gegevens uit de call- en UTM-tracking bekijkt, kunt u ook bepalen welke platforms de meeste leads voor u genereren en deze verdubbelen.
5. Deel gegevens met andere afdelingen
U moet uw leadtrackinggegevens delen met andere afdelingen binnen uw bedrijf. Leadtrackinggegevens bieden immers uitstekende inzichten voor veel afdelingen in een bedrijf. Over het algemeen kan het delen van gegevens het bedrijf helpen met conversies.
Gegevens zoals klikfrequenties en heatmaps van websites moeten bijvoorbeeld worden gedeeld met degenen die daarvoor verantwoordelijk zijn web design. Dit zorgt ervoor dat het team een site bedenkt die converteert.
Gegevens van heatmaps van websites kunnen ook worden gedeeld met het verkoopteam. Als het verkoopteam bijvoorbeeld weet dat websitebezoekers vaak specifieke productkenmerken op een pagina bekijken, kunnen ze met die informatie leiding geven wanneer ze met potentiële klanten over het product praten. Dit kan hun kansen helpen vergroten het converteren van de potentiële klant.
Op dezelfde manier kunnen gegevens van andere afdelingen nuttig zijn voor het genereren en converteren van leads.
Informatie van de klantenservice over de meest voorkomende problemen van klanten kan bijvoorbeeld behulpzaam zijn bij toekomstige marketing- en verkoopcampagnes.
U kunt tools gebruiken die vergelijkbaar zijn met de voortgangsregistratieplatforms die door technische teams worden gebruikt om het delen van gegevens te vergemakkelijken.
Bij het sluiten
Leadtracking moet een integraal onderdeel zijn van uw algehele marketingstrategie. Wanneer het volledig wordt benut, biedt leadtracking tal van voordelen.
Maar u moet leads op de juiste manier volgen.
U moet de juiste KPI’s voor uw bedrijf identificeren en de potentiële bronnen van uw leads bepalen. Alleen dan kunt u de juiste software bepalen om deze potentiële bronnen op te sporen. Analyseer ook de gegevens die u uit uw tools haalt om uitvoerbaar advies te genereren. Deel uw leadtrackinginformatie ook met andere afdelingen.
Als u deze tips opvolgt, kunnen u en uw bedrijf als geheel uw kansen op conversies vergroten. Ontvang tracking!
Auteur Bio: Jon is de oprichter van twee succesvolle e-commerce- en SaaS-bedrijven. Hij deelt graag wat hij heeft geleerd van het werken met ondernemers via Venture Smarter.
