Как применить 5 психологических принципов для увеличения продаж в магазине электронной коммерции

Мы все знаем, что сфера интернет-шоппинга постоянно растет на наших глазах. Несколько цифр, чтобы представить ситуацию в перспективе:
– В США онлайн-продажи в настоящее время составляют (всего) 8% от общего объема розничных продаж;
– в Европе этот показатель составляет 14%.
– 53% всех пользователей Интернета совершили хотя бы одну покупку в 2016 году (около 1 млрд пользователей);
– Среднестатистический пользователь в США тратит на покупки в среднем $1800 в течение года, в Европе эта цифра составляет $1600.
– Основные источники трафика на сайты электронной коммерции: органический, электронная почта и PPC.

Эта инфографика показывает дополнительные интересные данные, которые вы, возможно, захотите увидеть.
Владельцы магазинов электронной коммерции постоянно ищут способы улучшить свой сайт и увеличить продажи. Конечно, можно и дальше привлекать больше трафика, но в первую очередь следует разобраться, как из имеющегося трафика повысить конверсию в продажи.
На следующей диаграмме показаны основные причины отказа от корзины по данным сайта Statista:

В целом я бы сказал, что большинство курсов, которые я прослушал в рамках получения степени по экономике в Тель-Авивском университете, были излишними или оторванными от реальности, за исключением одного курса, который, по моему мнению, был действительно актуальным и который мне очень понравился. – курс поведенческой экономики. Да, Дэн Ариэли и вся эта шумиха вокруг рациональных решений и так далее. Это открыло мне мир понимания пользователей и попыток выяснить, что запускает «электрические токи», проходящие через их мозг, когда они выполняют действие или решение того или иного рода.

Рекомендуется: Помимо книги Дэна Ариэли, я также рекомендую прочитать книгу Нира Эяля «На крючке» о том, как сформировать привычку к использованию вашего продукта и что заставляет людей зацикливаться на одном продукте, а не на другом.
В этой статье я рассказываю о пяти проверенных психологических принципах, которые влияют на решения пользователей при покупке онлайн:

Эффект дефицита

Знаете историю про баночки с печеньем? Это одна из наиболее известных историй, иллюстрирующих этот принцип, и она выглядит следующим образом:
Стивен Уорчел и его коллеги провели в 1975 году эксперимент, в ходе которого людям предложили две банки печенья. В одной банке было 10 печенек, а в другой — только 2 печенья. Результаты эксперимента показали, что большинство людей предпочли печенье в более пустой банке (той, в которой было 2 печенья), хотя печенье в двух банках было полностью идентичным.

Когда чего-то мало или его трудно получить, мы склонны хотеть этого еще больше. Возможно, вы также слышали об этом как СЧ – Fухо Of MIssing Oут или неприятие потерь. Мы тратим или, возможно, тратим половину своего времени на Facebook и в социальных сетях, потому что боимся пропустить какое-то интересное обновление или новость (хотя мы знаем, что это происходит не каждую минуту). Еще один принцип, который идет рука об руку со страхом что-то упустить, — это срочность.

В этой категории довольно часто можно встретить такие предложения или фразы, как: самый популярный, самый продаваемый, этот товар сейчас просматривают 12 человек, этот товар был куплен 22 раза за последний час, последние 5 единиц на складе, до окончания предложения осталось 3 часа, закажите в течение следующих 27 минут и вы получите продукт завтра и так далее.

Взаимность

Я уверен, что вы сталкивались с этим довольно часто – вам предлагают что-то бесплатно, например, путеводитель/электронную книгу в цифровом мире или, возможно, новый сорт сыра в супермаркете в физическом мире. Взамен вас просят оставить свой адрес электронной почты (относится к первому типу предложений) или вы чувствуете себя обязанным попробовать большую упаковку сыра (относится к второму типу предложений).

Другие примеры: Онлайн-калькулятор для расчета чего-либо (например, ипотеки), приложение для индивидуального пошива одежды после загрузки изображения, качественный контент в блоге и так далее.

Эффект кадрирования

Одним словом – Контекст. Если бы Джими Хендрикс был жив сегодня и у вас была бы возможность пойти на его шоу, вы, вероятно, были бы готовы заплатить немало за билет. Но если бы он выступал на обочине улицы, вы, вероятно, пошли бы дальше, даже не заметив его. Другими словами, все зависит от контекста и конкретной ситуации.
Что бы вы предпочли? Обезжиренное мороженое, содержащее на 90% меньше сахара, чем обычное мороженое? Или мороженое, содержащее 10% среднего содержания сахара? Большинство опрошенных выбрали бы первый вариант. То же самое можно сказать и о таких вопросах: пластическая операция с вероятностью успеха 90% или пластическая операция с вероятностью неудачи 10%. Когда мы формулируем что-то подобное, важно подумать о результате (положительном или отрицательном) и качествах, которые мы хотим подчеркнуть.

Эффект привязки

Принцип якоря гласит, что на решения людей влияет первая информация, которую они получают по конкретному предмету. На самом деле они слишком полагаются на эту информацию, и она становится своего рода якорем, который трудно сдвинуть с места.
В нашей повседневной жизни мы часто сталкиваемся с этим, когда задают вопрос, например, сколько будет стоить конкретный продукт или сколько времени потребуется, чтобы добраться до определенного места. Мы получаем некий первоначальный ответ, которого, вероятно, будем придерживаться в дальнейшем. Если мы вернемся к магазинам электронной коммерции, вы можете увидеть реализацию этого принципа: как только вы заходите на домашнюю страницу, вы видите конкретный товар со скидкой рядом с ним, а исходная цена перечеркнута.

Если вы поищите на этом сайте немного дальше, вы, скорее всего, найдете аналогичный продукт (возможно, идентичный) по той же цене или даже по более низкой цене. Для тех, кто хочет узнать больше об этом принципе, этой статье Настоятельно рекомендуется.

гарантия

Этот раздел посвящен обещаниям, рискам и созданию доверия среди потенциальных покупателей.
Если вы снова посмотрите на первую диаграмму, показанную в этой статье, вы увидите, что вторая причина, по которой пользователи не совершают покупки через Интернет, заключается в том, что они недостаточно доверяют этому процессу или не считают его достаточно безопасным. Еще один пример: вы выходите на обед посреди рабочего дня и видите длинную очередь возле одного из ресторанов. Что бы вы подумали? Вероятно, этот ресторан хороший, поэтому в нем длинная очередь и люди готовы ждать снаружи. Вы можете назвать это стадное поведение в данном случае, но и «стадо» проверенные отзывы и ответы могут убедить клиента так же, как длинная очередь возле ресторана.

Хотя Амазонка и eBay Это огромные сайты, которые все знают, они по-прежнему продолжают использовать способы повышения уверенности в покупателях. Как ты это делаешь?
Как вы можете видеть на графике выше – отзывы, отзывы и комментарии, надежность продавца (например, в случае Amazon и eBay), социальные доказательства, проверенные отзывы с реальными лицами, и т.д.

И, конечно же, несколько примеров:

Пример с нашего сайта:

Мне бы хотелось услышать в комментариях ниже, как вы реализуете эти и другие принципы в своих виртуальных магазинах 😃