Главная страница  /  электронная торговля  /  How to Apply 5 Psychological Principles to Increase eCommerce Store Sales

Как применить 5 психологических принципов для увеличения продаж магазина электронной коммерции

22 августа 2017 года

We are all aware that the field of online shopping is constantly growing before our eyes. Some numbers to put things in perspective:
–  In the US, online sales currently account for (only) 8% of total retail sales;
–  in Europe, this number stands at 14%.
–  53% of all Internet users made at least one purchase in 2016 (about 1 billion users);
–  An average user in the US spends $1800 on purchases during one year on average, in Europe this stands at $1600.
– The main sources of traffic to eCommerce sites: organic, e-mail and PPC.

This infographic shows additional interesting data you may want to see.
ECommerce store owners are engaged non-stop in finding ways to improve their site and increase sales. It is, of course, possible to continue to bring in more traffic, but first of all one should figure out how to increase the conversion to sales out of the existing traffic.
The following chart shows the main reasons for shopping cart abandonment according to the site Statista:

Кредит: Статиста. Причины отказа от покупки
Кредит: Статиста. Причины отказа от покупки

В целом, я бы сказал, что большинство курсов, на которых я учился в Тель-Авивском университете по специальности "Экономика", были лишними или не связанными с реальностью, за исключением одного курса, который, по моему мнению, был действительно кстати и который мне очень понравился, - курса "Поведенческая экономика". Да, Дэн Ариели и вся эта шумиха вокруг рациональных решений и так далее. Это открыло мне мир понимания пользователей и попыток выяснить, что вызывает "электрические токи", которые проходят через их мозг, когда они совершают действие или решение того или иного рода.

Recommended: Apart from Dan Ariely’s book, I also recommend reading the book Hooked by Nir Eyal, about how to form a habit out of the use of your product, and what drives people to get fixated on one product rather than another.
In this article, I talk about five proven psychological principles that influence the decisions of surfers when buying online:

Эффект нехватки

Know the story about the jars with the cookies? This is one of the more familiar stories that illustrate this principle, and it goes like this:
Stephen Worchel and colleagues of his conducted an experiment in 1975 in which they offered people two jars of cookies. One jar contained 10 cookies and the other contained only 2 cookies. The results of the experiment showed that most people preferred the cookies in the emptier jar (the one which contained 2 cookies) even though the cookies in the two jars were completely identical.

банка для кокосов

Когда чего-то не хватает или трудно получить, мы, как правило, хотим этого больше. Возможно, вы также слышали об этом как о FOMO - страхе пропуститьили повернуть в сторону потерь. Мы проводим или, возможно, тратим половину нашего времени на Facebook и социальные сети, потому что боимся пропустить интересные обновления или новости (хотя мы знаем, что это происходит не каждую минуту). Другой принцип, который идет рука об руку со страхом пропустить что-то - это Срочность.

eBay - пример принципа дефицита
eBay - пример принципа дефицита

В этой категории довольно часто встречаются предложения или фразы типа: самый популярный, самый продаваемый, 12 человек сейчас просматривают этот товар, этот товар был приобретен 22 раза за последний час, последние 5 единиц на складе, 3 часа осталось до окончания предложения, заказ в течение ближайших 27 минут, и вы получите товар завтра, и так далее.


Я уверен, что вы сталкивались с этим довольно часто - вам предлагают что-то бесплатно, например, путеводитель / электронную книгу в цифровом мире, или, возможно, новый сорт сыра в супермаркете в физическом мире. Взамен вас просят оставить свой адрес электронной почты (со ссылкой на первый тип предложения) или вы чувствуете себя обязанным попробовать более крупную упаковку сыра (со ссылкой на второй тип предложения).

 Скачать бесплатную электронную книгу - созданную на платформе Poptin.
Скачать бесплатную электронную книгу - созданную на платформе Poptin с технологией выходных намерений.

Другие примеры: Онлайн-калькулятор для вычисления чего-либо (например, ипотеки), приложение для предметов одежды, сделанных по индивидуальному заказу после загрузки изображения, качественный контент в блоге и т.д.

Эффект кадрирования

In a word – Context. If Jimi Hendrix were alive today, and you had the opportunity to go see his show, you would probably be willing to pay quite a bit for a ticket. But if he was performing on the side of the street, you would probably have gone on walking, not noticing him at all. In other words, it all depends on context and the specific situation.
What would you prefer? Low-fat ice cream containing 90% less sugar than the average ice cream? Or an ice cream containing 10% of the average sugar content? Most people asked would choose the first option. The same thing goes for a question like: A plastic surgery with a 90% chance of success, or a plastic surgery with a 10% chance of failure. When we phrase something of this sort, it is important to give thought to the outcome (positive or negative) and the qualities that we want to highlight.

арахисовое масло

Анкоринговый эффект

The anchoring principle says that people’s decisions are influenced by the first information they are exposed to regarding a particular subject. In fact, they rely too much on this information and it becomes like an anchor that is hard to move.
In our daily lives, we encounter it a lot when a question is asked like how much a specific product would cost, or how long it would take to get to a specific place. We get a certain initial answer that we would probably stick to later on. If we go back to eCommerce stores, you may see this principle implemented where as soon as you enter a home page, you see a particular item with a discount price next to it, and an original price crossed out.

Амазонка - скидка
Амазонка - скидка

Если вы будете искать немного дальше на этом сайте, вы, скорее всего, найдете аналогичный товар (возможно, идентичный) по той же цене или даже по более низкой. Для тех, кто хочет узнать больше об этом принципе, данная статья настоятельно рекомендуется.


This section is about promises, risks and the creation of trust and confidence among potential buyers.
If you look back at the first chart shown in this article, you’ll see that the second reason users do not complete their purchase online is because they do not trust it enough or do not think it is secure enough. Another illustration: you go out for lunch in the middle of a working day and see a long line outside one of the restaurants. What would you think? Probably that this restaurant is good and that is why it has a long queue and why people are willing to wait outside. You may call it herd behavior in this case, but also a “herd” of verified reviews and responses could convince a customer the same way a long queue outside a restaurant could.

кредит: marketingchart.com
кредит: marketingchart.com

Although Amazon and eBay are huge sites everyone knows, they still continue adopting ways to increase assurance with buyers. How do you do that?
As you can see in the chart above – reviews, testimonials and comments, seller credibility (in the case of Amazon and eBay for example), social proofs, verified testimonials with real faces, etc.

И, некоторые примеры, конечно:

гарантия ebay

Пример с нашего сайта:

главная страница отзывов поптинов
главная страница отзывов поптинов

Хотелось бы услышать, как вы реализуете эти и другие принципы в ваших виртуальных магазинах, в комментариях ниже 😃.

Highly dedicated entrepreneur, co-founder of Poptin and Ecpm Digital Marketing. Nine years of experience in the digital marketing field and internet project management. Graduated with an Economics degree from Tel Aviv University. A big fan of A/B testing, SEO and PPC campaigns' optimization, CRO, growth hacking and numbers. Always loves testing new advertising strategies and tools, and analyzing the latest start-up companies.