Если вы читаете эту статью, вероятно, у вас возникли проблемы с привлечением качественных потенциальных клиентов для вашего бизнеса. Ты не один. Многие маркетологи считают привлечение потенциальных клиентов своей самой большой проблемой.
При таком большом количестве ресурсов, утверждающих, что у них лучшие стратегии привлечения потенциальных клиентов, принятие решения о том, что делать, может сбить с толку. В этой статье будут рассмотрены семь эффективных методов привлечения потенциальных клиентов, которые вы можете использовать, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов для своего бизнеса.
1. Используйте ремаркетинг в социальных сетях, чтобы повторно привлечь посетителей сайта.
Много было написано об использовании социальных сетей в качестве начальной точки взаимодействия для привлечения потенциальных клиентов. Хотя Facebook и другие социальные сети очень эффективны для привлечения внимания клиентов, вы можете использовать ремаркетинг, чтобы охватить потенциальных клиентов, которые могли выпасть из воронки.
Когда мы говорим о ремаркетинге, мы имеем в виду форму цифрового маркетинга, которая показывает рекламу пользователям, которые посетили ваш сайт, но не выполнили желаемое действие. Настроить кампанию ремаркетинга для Facebook и других платформ легко.
Чтобы создать кампанию ремаркетинга, Facebook позволяет создавать индивидуальные аудитории на основе веб-сайт трафик, активность приложения или другие типы поведения. Код автоматически загрузит файл cookie на устройство посетителя и добавит пользователя в ваш список ретаргетинга всякий раз, когда пользователь посещает ваш сайт.
Когда пользователь заходит в свою ленту в социальных сетях, он видит рекламу вашего бизнеса. Например, когда вы посещаете веб-сайт Vue Glasses, вы можете увидеть в своей ленте рекламу ниже:
Развернув кампанию ремаркетинга в социальных сетях, вы даете своему бизнесу второй (или более) шанс обратиться к посетителям сайта и превратить их в потенциальных клиентов.
2. Знайте, какой тип платной рекламы использовать на определенных этапах воронки продаж.
Вы не можете полностью полагаться на органический поиск или маркетинг в социальных сетях для генерации трафика и потенциальных клиентов для вашего бизнеса. Если вы хотите расширить охват, ориентируясь на потенциальных клиентов на различных этапах пути покупателя, вам необходимо рассмотреть возможность использования платной рекламы.
Однако независимо от местоположения ваших потенциальных клиентов в воронке продаж, использование общей платной рекламы не даст вам нужных результатов. С другой стороны, маркетинговый контент, который появляется в нужное время, поможет вам привлечь потенциальных клиентов, необходимых вашему бизнесу.
Ознакомьтесь с этапы воронки продаж и типы платной рекламы, которую вы можете запустить для каждого из них. Воронка продаж — это проверенная маркетинговая модель, которая учитывает человеческую психологию и помогает разрабатывать более эффективные маркетинговые кампании.
Awareness
В верхней части воронка продаж, люди не знают о вашем бизнесе и о том, чем вы занимаетесь. Вероятно, им нужна в чем-то помощь, но они не знают решения своих проблем. Вам необходимо повысить осведомленность об их болевых точках на этом этапе воронки и представить свой бренд.
Многие из этих потенциальных клиентов начинают с того, что задают вопрос в Google. Например, тот, кто хочет выучить иностранный язык, запустит такой поиск:
Реклама выше не рекламирует уроки испанского языка на BaseLang.com, а вместо этого рекламирует статью о различных методах, которые студенты используют для изучения языка. Это отвечает намерению пользователя Google — найти способы выучить испанский язык.
Известная платформа для разведения собак, Breedingbusiness.com, — еще один отличный пример использования контента для стратегического направления потенциальных клиентов на свой сайт. Основатель Лажар Ичир говорит: «В Breeding Business мы регулярно обновляем контент нашей платформы, добавляя богатый контент, который отвечает на широкий спектр самых популярных вопросов в Google, чтобы напрямую отвечать на запросы нашей целевой аудитории и направлять их на наш сайт. Это очень эффективно.
Интерес
Как только потенциальный клиент узнает о вашем бренде, вам необходимо заинтересовать его вашим предложением. На этом этапе вы еще не должны ничего продавать. Вместо этого вам нужно взаимодействовать со своими будущими клиентами.
Baselang продолжает свою воронку продаж, давая будущим студентам несколько испанских фраз, которые могут пригодиться в разговоре:
Вы можете использовать Google Рекламу для отображения вашего сайта в результатах поиска по ключевым словам, имеющим отношение к вашему бизнесу. Вы также можете использовать ремаркетинг Facebook вместе с рекламой на сторонних сайтах, особенно для пользователей, которые могли интересоваться вашим брендом и посетили ваш сайт один или два раза.
желание
Как только кто-то проявит интерес к вашему продукту, вам нужно помочь этому лиду узнать о нем больше. Вы можете использовать различные подходы, чтобы заставить потенциальных клиентов попробовать ваш продукт. Например, вы можете использовать контент YouTube для продвижения отзывов пользователей.
BaseLang использует отзывы для продвижения своих недельных пробных занятий всего за 1 доллар:
С помощью платной рекламы вы можете продвигать не только свой продукт, но и пользовательский опыт.
Действие
На этапе «Действие» воронки продаж вам необходимо превратить потенциального клиента в платящего клиента, убедив его, что ваш продукт стоит своей цены. Вы также можете перенацелить клиентов, которые зашли на ваш сайт и инициировали покупку, но не довели ее до конца.
В этом примере Baselang представляет отзыв одного из своих студентов. Что интересно в этом обзоре, так это то, что студент написал его в основном на испанском языке, изучив его всего шесть месяцев.
Нажав на рекламу, вы перейдете на видео YouTube со ссылкой на форму регистрации. Веб-сайт также уведомляет посетителей сайта, когда кто-то записывается на онлайн-курсы испанского языка:
Использование платной рекламы на разных платформах позволит вам «проводить» потенциального клиента через воронку продаж и даст вам больше шансов превратить его в платежеспособного клиента.
3. Сосредоточьтесь на SEO
Поисковая оптимизация включает в себя действия как на сайте, так и за его пределами. ссылка здание. Вам необходимо определить релевантные ключевые слова, на которые вы хотите ориентироваться, написать SEO-оптимизированный контент, а затем создать ссылки на этот контент, чтобы повысить его рейтинг.
К счастью, делать все вышеперечисленное становится значительно проще благодаря огромному набору инструментов SEO, разработанных компаниями. С точки зрения исследования ключевых слов действительно полезны такие инструменты, как SEMrush, Ahrefs и другие.
Один из подходов к исследованию ключевых слов — анализ наиболее эффективных страниц компаний в вашей нише. Например, с помощью Ahrefs вы можете посмотреть, какие термины привлекают на их сайт больше всего трафика. Затем Ahrefs предоставляет систему оценок, которая поможет вам оценить, насколько сложно будет получить рейтинг по этим терминам.
Вы можете использовать эту стратегию для определения ключевых слов, по которым вы хотите получить рейтинг, но не так важны для вашего бизнеса. Ниже приведен пример результатов, которые предоставляет Ahrefs.
Вам следует пропустить такой термин, как «идеи названия компании», если только это не действительно важно для вашего бизнеса. Просто для повышения рейтинга вашего контента потребуется слишком много времени и усилий.
После того как вы создали список ключевых слов для таргетинга, создайте редакционный календарь для SEO.
Далее вам нужно будет написать SEO-оптимизированный контент. Такие инструменты, как Surfer, Clearscope и другие, значительно упростили создание такого контента. Они используют вызов API обработки естественного языка Google, чтобы определить наиболее важные термины и заголовки, которые следует включить в вашу статью.
Эти термины дадут основу, которую вы сможете использовать в отношении структуры статьи и ключевых слов, которые вам следует включить. Это действительно полезно.
Наконец, вам, вероятно, придется создать обратные ссылки на свой сайт. Есть разные способы сделать это: от создания неработающих ссылок до распространения гостевых постов. В этом руководстве представлен хороший обзор того, как публиковать гостевые публикации, если вы хотите глубже изучить эту тему.
4. Инициируйте реферальные и партнерские партнерства, чтобы расширить свой охват.
Реферальная или партнерская программа по сути делает ваших клиентов вашей маркетинговой командой. Это отличный способ привлечь потенциальных клиентов, поскольку люди, как правило, с большей вероятностью поверят сообщению от существующего клиента, чем сообщению от компании. Однако вам необходимо убедиться, что ваши продукты и стимулы привлекательны, если вы хотите использовать реферальный маркетинг для расширения своего охвата.
Chewy — хороший пример бизнеса, который использует реферальные и партнерские партнерства для продвижения своей продукции. Он поддерживает программы на некоторых крупнейших партнерских платформах и предлагает известные бренды кормов и лакомств для домашних животных.
Некоторые бренды в нише для домашних животных предлагают комиссионные до 16% своим рефералам и партнерам-партнерам. С другой стороны, Chewy предлагает фиксированную комиссию в размере до 20 долларов за нового клиента. Преимущество Chewy заключается в том, что она предлагает более 2,000 самых известных брендов по уходу за домашними животными и имеет надежное сообщество партнеров-партнеров.
Программа Чуи эффективна, поскольку она следует набору простых для понимания правил. Например, он определяет «нового» клиента как человека, который не совершал покупок у Chewy с 2012 года. Он также открыт для партнерства с создателями контента, которые соответствуют их критериям.
Наконец, они позволяют потенциальным партнерам выбирать между двумя партнерскими сетями — Partnerize и CJ Affiliate, известными своими интерфейсами отчетности и простотой использования.
5. Установите лидерство в отрасли с помощью онлайн-мероприятий
Виртуальные мероприятия и вебинары — одни из наиболее эффективных способов привлечения потенциальных клиентов для вашего бизнеса. Они, безусловно, более рентабельны, чем офлайн-мероприятия.
Бренды, проводящие онлайн-мероприятия, тратят меньше средств на техническое оборудование, аренду площадок, транспорт, проживание и другие расходы. Онлайн-мероприятия также доступны большему количеству потенциальных клиентов, чем офлайн-мероприятия. Участникам не придется бороться со стоимостью билетов на самолет, гостиничных номеров и питания.
Несмотря на то, что они дешевле, они по-прежнему чрезвычайно эффективны. Вы можете использовать онлайн-мероприятия для установления лидерства в отрасли и привлечения потенциальных клиентов путем обмена цифровые визитки.
Поставщик программного обеспечения для управления производительностью Betterworks является хорошим примером бизнеса, который выиграл от перехода к онлайн-мероприятиям. В 2020 году они решили провести свой ежегодный саммит целей онлайн.
В однодневном мероприятии приняли участие спикеры из разных отраслей, таких как технологии, консалтинг и образование. Зарегистрированные посетители могли получить доступ к сеансам и секционным заседаниям.
Проведение онлайн-мероприятий — очень эффективная стратегия привлечения потенциальных клиентов. Вам следует проводить онлайн-мероприятия параллельно с офлайн-мероприятиями, чтобы получить доступ к широкой аудитории.
6. Экспериментируйте с платными и бесплатными пробными версиями.
Один из лучших способов привлечь новых потенциальных клиентов для вашего бизнеса — изначально предоставлять ваши услуги бесплатно. Многие компании-разработчики программного обеспечения используют эту модель. Агентства также могут использовать эту модель, чтобы завоевать доверие потенциальных клиентов.
Хотя бесплатные пробные версии играют важную роль в превращении потенциальных клиентов в платящих, многие компании испытывают трудности с этой бизнес-моделью. Исследование, проведенное Totango в 2016 году выяснилось, что только 20% пользователей бесплатной пробной версии в конечном итоге переходят на платный план.
Это означает, что четверо из пяти человек никогда не инвестируют в эту услугу.
Альтернативой модели бесплатной пробной версии является платная пробная версия по сниженной цене. Ahrefs использует эту модель, взимая с людей около 7 долларов за семь дней. Это часть обычной цены. Это хорошая стратегия, поскольку она привлекает квалифицированных потенциальных клиентов и одновременно отпугивает людей, которые просто хотят попробовать услугу бесплатно.
7. Очистите и сегментируйте свой список адресов электронной почты для более целевых кампаний.
Список адресов электронной почты — хорошая возможность привлечь много новых потенциальных клиентов. За каждый доллар, который вы потратите на электронный маркетинг, вы можете получить возврат инвестиций около $36. Однако для достижения таких результатов необходимо выбрать правильный подход.
Например, отправка электронных писем на поддельные адреса электронной почты приведет к высокому показателю отказов, что, в свою очередь, ухудшит вашу репутацию отправителя. Это означает, что поставщики услуг электронной почты ваших потенциальных клиентов с большей вероятностью пометят ваши электронные письма как спам. Даже если ваши электронные письма пройдут через спам-фильтр, ваши получатели, вероятно, проигнорируют их, если они никогда не собирались регистрироваться, что в конечном итоге может привести к блокировке ваших сообщений.
Кроме того, люди уходят с работы, меняют адреса электронной почты или вообще перестают пользоваться электронной почтой. Это явление, известное как разрушение списка адресов электронной почты, также влияет на способность ваших кампаний достигать намеченных получателей.
Вы можете использовать различные меры, чтобы предотвратить спам-боты и разрушение списка адресов электронной почты. Использование reCAPTCHA в формах подписки поможет проверить, была ли регистрация по электронной почте сделана человеком. Вы также можете использовать решение для массовой проверки электронной почты, такое как Voila Norbert, для проверки поддельных адресов электронной почты.
После того, как вы очистили свой список адресов электронной почты, вы можете приступить к его сегментированию. Ваш список, вероятно, будет состоять из людей с разными интересами и целями, особенно если вы пытаетесь создать разнообразную клиентскую базу. Сегментация электронной почты позволит вам создавать таргетированные персонализированные кампании по электронной почте. Вот несколько способов сегментировать список адресов электронной почты:
- Географическая сегментация: Вероятно, это самый распространенный способ сегментации электронных писем. Создание сегментов списка адресов электронной почты на основе местоположения ваших подписчиков позволит вам отправлять маркетинговый контент с учетом местоположения, например приглашения на ваши мероприятия или праздничные предложения.
- Сегментация по поведению: Этот тип сегментации требует небольшого сбора данных. Например, вам необходимо знать о страницах, которые они посетили на вашем сайте, о контенте, который они прочитали или скачали, или о покупках, которые они совершили. Вы не будете отправлять предложение о скидке тому, кто только что совершил у вас покупку.
- Ролевая сегментация: Если ваш бизнес работает в пространстве B2B (бизнес для бизнеса), вы столкнетесь с людьми, которые занимают разные роли на своих рабочих местах. То, что, вероятно, сработает с руководителем высшего звена в маркетинговой фирме, не обязательно будет работать с менеджером по продажам в нише программного обеспечения просто потому, что у них разные цели.
Очищая и сегментируя свои списки адресов электронной почты, вы значительно увеличиваете вероятность того, что ваш маркетинговый контент будет открыт и прочитан вашими потенциальными клиентами.
Нижняя линия
Итак, вот оно; семь важных советов, которые помогут увеличить количество потенциальных клиентов для вашего бизнеса.
Обратите внимание: эти советы не являются чудом девяти дней. Хитрость заключается в том, чтобы быть последовательными в реализации этих стратегий.
Многие успешные компании запустили свои бренды, используя именно эти стратегии. Если вы хотите привлечь больше потенциальных клиентов для своего бизнеса, вам следует интегрировать эти стратегии в свои маркетинговые схемы.
Автор Био
Мэтт Кэрон — контент-маркетолог, писатель, редактор, менеджер, создатель сообщества и архитектор UX/UI. В Ardent Growth он помогает компаниям создавать успешный контент и повышать его рейтинг в Google.
