Una de las estrategias clave para lograr mayores ingresos es centrar sus esfuerzos de ventas y marketing en los clientes adecuados. Para ello, la segmentación de clientes es una de las prácticas estándar que siguen las empresas.
La segmentación ayuda a las marcas a dividir su base de clientes en varias categorías y dirigirse a ellos de forma eficaz. Sin embargo, se ha observado que las empresas a menudo necesitan ayuda para definir los segmentos en términos de industrias como finanzas, atención médica, tecnología, etc. Para impulsar las ventas, las empresas deben adoptar un enfoque más granulado de segmentación del mercado, conocido como microsegmentación.
En este artículo aprenderemos qué es la microsegmentación, su papel en la industria B2B, estrategias de implementación y ventajas, junto con algunos ejemplos.
¿Qué es la microsegmentación?
La microsegmentación se refiere al proceso de dividir clientes o mercados en grupos más pequeños. Estos grupos o segmentos comparten características comunes y generalmente se crean en función de criterios como demografía, prioridades, necesidades y preferencias de compra.
De manera similar a la macrosegmentación, la microsegmentación comienza con los grupos tradicionalmente definidos que las empresas crean con fines de marketing. Sin embargo, la microsegmentación va un paso más allá para identificar Oportunidades para retener clientes potenciales y existentes. dentro de esos segmentos. Esto ayuda a las empresas a aprender más sobre los productos o servicios que prefieren los clientes, su historial de compras y la frecuencia con la que compran a la marca, por lo tanto mejorar el servicio al clientey retorno de la inversión.
Normalmente, los grupos creados mediante microsegmentación están formados por un puñado de clientes, lo que ayuda a las marcas con análisis predictivos y optimización de marketing altamente personalizados. Como resultado, resulta más fácil pronosticar la efectividad de las estrategias de ventas y marketing en los diferentes microsegmentos o clientes.
Variables de microsegmentación
Las variables de microsegmentación se refieren a las diferentes categorías por las que se divide a los clientes en pequeños grupos. Esto incluye la segmentación basada en datos demográficos, uso de productos, comportamiento de compra y factores situacionales. Entendamos qué significan estas variables.
#1. Segmentación demográfica
La segmentación demográfica implica segmentar su base de clientes en función de datos demográficos como ubicación, edad, sexo, perfil laboral, ingresos, etc. Si es una organización B2B, puede segmentar a sus clientes en función de parámetros como la industria, el tamaño de la empresa y la ubicación geográfica.
La razón detrás de la segmentación de los consumidores según el enfoque demográfico es que los clientes están naturalmente inclinados a comprar bienes y servicios en función de sus características demográficas. Dividir su base de clientes según la demografía también le permite a su equipos de marketing para crear estrategias que se adaptan a las áreas en las que debe servir. Por ejemplo, si la mayoría de sus clientes residen en la ciudad de Nueva York, sus estrategias de marketing deben diseñarse para centrarse en la expansión en la ciudad de Nueva York.
#2. Segmentación del uso del producto
La segmentación de uso de productos indica segmentar a sus clientes en función de los productos o servicios que utilizan y su estado de usuario o no usuario. Por ejemplo, si eres una marca de cosméticos, puedes segmentar a tu clientela en función del tipo de productos que más compran, como productos para el cuidado de la piel, productos para el cuidado del cabello, productos de maquillaje, etc.
También puedes segmentar a tus clientes en función de si son clientes activos o no. En consecuencia, puede crear y enviar contenido de marketing a clientes activos y leads. o clientes inactivos.
#3. Segmentación del comportamiento de compra
El comportamiento de compra o de compra es otra forma en que las empresas B2B segmentan a sus clientes. En esta categoría, la segmentación se realiza en función de la frecuencia de compra de los clientes, si prefieren planes mensuales o anuales, o si tienen un enfoque de compra centralizado o descentralizado.
#4. Segmentación de factores situacionales
La segmentación de clientes basada en factores situacionales incluye segregar a sus clientes según variables como urgencia de compra, tamaño del pedido, casos de uso del producto, etc. En tales casos, la segmentación divide aún más a los compradores en grupos más pequeños, debido al hecho de que la situación de cada cliente es única.
Macrosegmentación vs. Microsegmentación
Tanto las estrategias de macrosegmentación como las de microsegmentación dividen a sus clientes en pequeños grupos en función de determinadas características. Entonces, ¿en qué se diferencian?
En términos de marketing B2B, la macrosegmentación se refiere a dividir la base de clientes o el mercado de una organización en segmentos más pequeños. Estos segmentos se crean en función de las características organizativas de la empresa, como la ubicación, la industria y el tamaño.
La microsegmentación, en cambio, va un paso más allá y clasifica a los clientes en función de su comportamiento de compra. La clasificación puede realizarse sobre la base de datos demográficos que incluyen edad, sexo, nivel educativo, ingresos, perfil laboral, estilo de vida, frecuencia de compra, uso del producto y factores situacionales.
En resumen, mientras que la macrosegmentación se centra en categorizar a los clientes a un nivel más amplio (en función de su ubicación y el tamaño de la empresa), la microsegmentación descompone aún más estos segmentos en grupos más pequeños según la personalidad del comprador. Esto ayuda a las empresas a comprender mejor a su público objetivo, ayudándolas a definir sus características únicas y diseñar estrategias de marketing en consecuencia.
Tipos de microsegmentación de clientes
El proceso de microsegmentación segrega a los clientes en función de categorías como conductuales, geográficas, demográficas y psicográficas. Entendamos cada uno de ellos en detalle.
#1. Segmentación conductual
Segmentar a sus clientes en función de su personalidad compradora se considera una de las técnicas de clasificación más efectivas. Bajo la segmentación conductual, las empresas identifican y ubican a los clientes en categorías en función de su historial de compras, frecuencia de compra, qué productos compran más, si prefieren comprar en línea o en la tienda, intención de compra, etc.
#2. Segmentación Geográfica
En la segmentación geográfica, los clientes se dividen según su ubicación. Esto incluye categorías como país, estado o provincia, ciudad, distrito, código postal, etc. Además, los clientes se segmentan según residan en un área urbana o rural, si es un lugar frío o tropical, si la tienda es independiente o está ubicada en un centro comercial o complejo comercial, etc.
#3. Segmentación demográfica
Aquí, los compradores se clasifican según características como edad, género, religión, nivel educativo, situación laboral, nombre del empleador, ingresos, intereses y preferencias, etc. En palabras simples, la segmentación demográfica se centra más en las características socioeconómicas y personales de los clientes.
#4. Segmentación psicográfica
En la segmentación psicográfica, los consumidores se dividen en grupos más pequeños según sus rasgos de personalidad. Por ejemplo, si dirige una marca de moda, sus clientes pueden clasificarse como individuos en moda étnica, ropa deportiva, ropa occidental, etc.
Estrategias de microsegmentación
Ahora que hemos analizado la microsegmentación y sus diversas categorías, es hora de aprender a implementar algunas estrategias de microsegmentación.
#1. Crea tus segmentos
Definir sus segmentos es el primer y más importante paso hacia la creación de una estrategia de marketing de microsegmentación eficaz. Para hacerlo, primero deberá recopilar datos sobre su base de clientes. Los datos pueden provenir de múltiples fuentes, como las de sus clientes. redes sociales perfiles, encuestas a clientes, formularios web y datos de transacciones.
Una vez que haya recopilado los datos, debe examinarlos en busca de tendencias, patrones u observaciones que puedan ayudarlo a dividir su base de clientes en grupos más pequeños.
#2. Desarrollar una persona para cada segmento
Una vez definidos los segmentos, llega el momento de crear una persona para cada uno de ellos. Una persona de cliente es un individuo hipotético que representa un segmento particular. Para crear una personalidad de segmento de clientes, debe definir características comunes compartidas por cada miembro del segmento, como datos demográficos, comportamiento de compra y más. El mejor enfoque es basar las personas de los usuarios en una investigación adecuada de los usuarios.
#3. Cree campañas de marketing dirigidas
Después creando personas Para cada segmento, es necesario crear campañas de marketing para cada uno de ellos. Estas campañas deben personalizarse según las necesidades y preferencias de cada segmento e incluir tácticas o técnicas que se utilizarán para dirigirse a cada cliente de un segmento. Desde allí puedes asignar cada segmento a los miembros de tu equipo. Considere la posibilidad de utilizar software de gestión de proyectos con diagramas de Gantt por lo que los plazos, los hitos y el progreso del proyecto son fáciles de visualizar.
#4. Modificar y evaluar
Después de implementar sus estrategias de marketing de microsegmentación, debe realizar un seguimiento de las métricas clave para evaluar su desempeño. Esto le ayudará a evaluar si sus esfuerzos van en la dirección correcta, encontrar áreas de mejora y ajustar sus estrategias de marketing en consecuencia.
Ejemplos de marketing de microsegmentación
Veamos algunos de los ejemplos de microsegmentación en marketing que le ayudarán a empezar.
#1. Contenido de pimienta
Pepper Content es una plataforma de marketing de contenidos que ofrece a las empresas el contenido que necesitan. Con una gran red de escritores independientes y editores, Pepper Content ha microsegmentado su servicio de contenido en varias subcategorías para filtrar aún más sus prospectos o clientes potenciales. Incluye traducción de blogs, diseño de correo electrónico, traducción de sitios web, etc.
Además, Pepper ha microsegmentado su base de clientes ofreciendo dos planes diferentes para empresas y creadores. Para las empresas B2B, pueden proporcionar detalles como el nombre y el tamaño de la empresa, seguidos de su presupuesto de marketing y el tipo de contenido que necesitan. Una vez hecho esto, Pepper proporciona planes de suscripción según las necesidades de su empresa.
Y para los creadores, lo han canalizado hacia diferentes tipos de especialización de contenido: texto, diseño e idiomas.
#2. Noción
Notion es una plataforma de software para tomar notas destinada a que las empresas compartan y administren su trabajo de manera más eficiente. Notion no solo proporciona diferentes plantillas para empresas e individuos, sino que también los segmenta según su industria, tamaño de empresa y perfil laboral.
Por lo tanto, puede encontrar plantillas para empresas emergentes, organizaciones sin fines de lucro, trabajo remoto y educación. Además, puede crear una plantilla para tomar notas personalizada dependiendo de cuándo esté en el equipo de diseño o en el departamento de ingeniería. Si buscas otras opciones a Notion, varias Alternativas de noción están disponibles para satisfacer sus necesidades específicas de toma de notas.
#3. Zomato
Zomato es una empresa india de agregación de restaurantes y entrega de comida fundada en 2008. Practica la microsegmentación al ofrecer a sus clientes promociones y ofertas en función de si prefieren hacer pedidos en línea o cenar en casa.
Sobre la base de sus pedidos anteriores, Zomato selecciona una lista de restaurantes o cafeterías donde los consumidores pueden pedir comida o ir a comer. Además, la plataforma ofrece recomendaciones basadas en la cocina preferida o más solicitada por el cliente.
¿Por qué es importante la microsegmentación?
He aquí por qué la microsegmentación es crucial para su negocio.
#1. Proporciona una experiencia digital altamente personalizada
Hoy en día, los clientes no quieren desplazarse por una variedad de opciones para llegar a lo que quieren comprar. Si una marca puede recomendar un producto que le va a gustar, aumenta sus posibilidades de comprarlo. Segmentar su audiencia le permite ejecutar campañas altamente personalizadas basadas en su personalidad y otras actividades.
#2. Aumenta la eficiencia en el marketing por correo electrónico
Email marketing Es una de las estrategias de marketing más antiguas y efectivas utilizadas por las organizaciones. Con la microsegmentación, puede aumentar la probabilidad de tasas de apertura de correo electrónico. Esto se debe a que los correos electrónicos se seleccionan según las preferencias y necesidades de su audiencia, lo que los hace relevantes para su comportamiento de compra.
#3. Ayuda a pronosticar el desempeño financiero
Con muchas estrategias de marketing, no hay garantía de ganancias. Sin embargo, la microsegmentación puede ayudarle a comprender o calcular un rango concreto de beneficios o ingresos. Como resultado, también podrá predecir cuál es su situación financiera.
#4. Monitorear movimientos dentro de segmentos
Al crear microsegmentos, puede monitorear cualquier cambio entre los consumidores. Estos pueden incluir cambios en las preferencias de compra, la frecuencia de las compras, las expectativas de los clientes y más. En función de estos cambios de preferencias, puede improvisar aún más sus campañas para obtener un mayor retorno de la inversión.
Microsegmentación en B2B
En términos de B2B, la microsegmentación implica dividir la base de clientes de una empresa en subgrupos más pequeños. Estos subgrupos comparten características similares que son específicas de consumidores individuales pero que no necesariamente representan a la empresa en su conjunto. Estas características pueden incluir perfiles laborales de sus clientes, industria, tamaño de la organización y ubicación geográfica.
Una buena noticia es que la tecnología facilita la segmentación de su audiencia y la creación de listas de contactos. Digamos que un sistema telefónico virtual sólido segmentará automáticamente su audiencia según criterios predefinidos. Su equipo de ventas puede crear diferentes nombres de grupos como proveedores de números de teléfono virtualesy pueden comenzar a llamar a sus clientes potenciales sin ninguna interrupción, aumentando su productividad.
Del mismo modo, puedes integrar todos los sistemas de tu negocio y crear una base de datos centralizada para almacenar toda la información en un solo lugar. Luego puede utilizar las mismas listas para ejecutar varias campañas en múltiples canales.
Envolver
Microsegmentar su audiencia en grupos más pequeños le permite comprender mejor las necesidades y preferencias de sus clientes. Esto, a su vez, le permite dirigirse mejor a sus clientes de forma más eficaz mediante tácticas personalizadas según sus necesidades y expectativas.
Autor Bio: Aditya es responsable de mejorar la visibilidad orgánica del sitio. Es formador certificado de SEO y ha trabajado con empresas y nuevas empresas de SaaS para mejorar su presencia en marketing digital. También es un fanático de Ahref. Haga clic para conectarse con él en Twittery Etiqueta LinkedIn.
