Le marketing Mid-Funnel ou Middle-of-the-Funnel peut être défini comme un pont entre le premier contact des prospects avec votre marque et l'achat final. C'est une étape du parcours d'achat qui vous aide à instaurer la confiance et à convaincre vos prospects de votre produit ou service.
À ce stade, les prospects prennent conscience des produits ou services que vous proposez et sont disposés à en savoir plus. Ils évaluent également d’autres produits dans le même créneau pour comprendre lesquels répondent le mieux à leurs besoins.
Le lead nurturing est un aspect important du marketing à mi-entonnoir. Il vous aide à atteindre les meilleurs prospects, à nourrir lentement ces clients potentiels et à les aider à prendre des décisions d'achat réfléchies. Par conséquent, il est essentiel de créer du contenu offrant une valeur unique à vos prospects et de résoudre leurs problèmes.
A étude d'Invesp révèle que seulement 20 % des nouveaux leads se transforment généralement en clients. L’une des raisons d’un chiffre aussi faible est attribuée à l’absence de lead nurturing dans la stratégie marketing au milieu de l’entonnoir. On constate également que les entreprises qui nourrissent leurs leads génèrent 50 % de ventes en plus que les autres.
Le marketing intermédiaire offre les avantages suivants aux entreprises.
- Cela aide à fournir des prospects qualifiés à l’équipe commerciale.
- Il offre aux entreprises la possibilité de démontrer en profondeur leurs produits ou services aux prospects.
- Il aide les entreprises à construire une relation de confiance avec leurs prospects.
- Il permet aux prospects de prendre une décision d’achat réfléchie.
Voyons maintenant les conditions préalables au lead nurturing omnicanal.
Conditions préalables au lead nurturing omnicanal personnalisé
Pour avoir une stratégie de lead nurturing omnicanal réussie, vous devez avoir :
- Une équipe commerciale exceptionnelle
A équipe commerciale motivée et engagée peut faire des merveilles pour les entreprises. En tant qu'épine dorsale de votre entreprise, vos équipes commerciales doivent se concentrer sur l'établissement de relations significatives et aider les prospects dans leurs requêtes. Selon Recherche HubSpot, 93 % des clients sont plus susceptibles de répéter leurs achats auprès d'entreprises offrant un excellent service client.
- Une riche base de données de prospects
Disposer d’une riche base de données de prospects qualifiés est la prochaine condition préalable à une stratégie de développement omnicanal réussie. Votre équipe de génération de leads doit également ajouter régulièrement de nouveaux prospects à cette base de données. De plus, vous pouvez tirer parti du référencement et du marketing des médias sociaux pour générer des prospects et développer votre base de données.
- Un profil client idéal
Un profil client est une description généralisée mais détaillée de vos clients actuels. Un profil client idéal mentionne leurs problèmes, leurs données démographiques, leurs comportements d'achat et d'autres informations. Il sert de guide pour classer vos prospects en différents segments pour les campagnes de vente et de marketing.
- Une pile technologique marketing
Envoyer les bons messages au bon moment est l’un des éléments essentiels d’une stratégie de lead nurturing réussie. Ce processus peut être accéléré en utilisant d’excellents outils de lead nurturing, notamment les CRM et les outils d’automatisation du marketing. Cela fera non seulement gagner du temps aux équipes commerciales et marketing, mais leur donnera également plus de temps pour interagir avec les leads.
L'introduction de la technologie dans cette industrie du marketing en constante évolution a déclenché un transformation numérique dans divers processus commerciaux. Avec les bons outils et tactiques, les entreprises peuvent tirer parti des tactiques de lead nurturing pour attirer les meilleurs clients et augmenter vos ventes.
Voyons maintenant cinq tactiques efficaces pour votre stratégie omnicanale de lead nurturing.
5 tactiques pour améliorer le lead nurturing omnicanal MOFU
1. Identifiez les ajustements idéaux via un profilage approfondi
Tous les leads générés ne conviennent pas parfaitement à l’achat de votre produit ou service.
Selon Laboratoire d'analyse des ventes, environ 50 % des leads générés ne correspondent pas à des produits ou des services. C'est pourquoi l'identification de ces clients potentiels est obligatoire pour dynamiser les efforts de vente et de marketing.
Obtenez une compréhension approfondie de vos prospects. Découvrez leur parcours, leurs problèmes, leurs défis et leurs attentes par rapport au produit ou au service. Ces informations vous aideront à évaluer si votre prospect a un réel intérêt pour le produit ou le service.
Définir un profil client idéal et comparer les caractéristiques du client potentiel à ce profil est une bonne approche pour identifier l'adéquation. Voici quelques-unes des tactiques éprouvées que vous pouvez suivre pour profiler vos prospects afin de voir s'ils correspondent au profil client idéal.
- Utilisation de l'inscription, demande de démo, inscription à la newsletter, formulaires contextuels de site Web pour collecter des numéros de téléphone, ou tout autre formulaire d'abonnement pour capturer des informations sur les prospects
- Posez des questions pertinentes aux prospects via des questionnaires et des enquêtes.
- Utilisez des chatbots conversationnels ou Discussion en temps réel des outils comme Cottages pour demander plus d'informations.
Jetez un œil à cette capture d'écran d'un profil de prospect dans Intercom, une application de communication client. Les informations sur le prospect, telles que les détails d'inscription, la région, le secteur d'activité, le journal d'activité et d'autres informations, sont présentées dans un profil structuré.
Voici une capture d'écran d'un profil d'entreprise. Découvrez comment les informations sur les comptes de l'entreprise et les détails de leurs employés sont présentés dans une mise en page simple.
2. Suivez l'engagement pour identifier l'intention
Lors de l'achat d'un produit ou d'un service, les clients ont la possibilité de choisir
diverses options disponibles sur le marché aujourd'hui. Il est donc important de savoir où
le plomb se trouve dans le achat voyage pour les impliquer encore mieux dans votre marque.
La surveillance des leads est essentielle pour suivre leur intention. Ces données d'intention sont essentielles pour augmenter l'efficacité de vos campagnes marketing.
Par exemple, lorsqu'un prospect visite la page de tarification du site Web de votre produit, vous pouvez suivre son activité et concevoir votre campagne pour le convertir en clients. De même, lorsqu'un prospect soumet un formulaire sur le site Web, vous pouvez vous connecter avec lui par e-mail ou via des publicités pour l'encourager à interagir avec votre marque.
Les données d'intention vous donnent informations détaillées sur la façon dont vos prospects interagissent avec divers supports marketing tels que le site Web, le courrier électronique, les médias sociaux, etc. De plus, il vous offre également une compréhension approfondie des types de contenu que vous pourriez exploiter pour augmenter les interactions avec vos prospects.
SalesVoyage, un système de réservation de voyages et de gestion des dépenses, exploite cette excellente stratégie de lead nurturing pour renouer avec les leads qui ont été mis en attente en raison de la pandémie.
Ils utilisent un logiciel de génération de leads pour suivre ces leads visitant les pages de leur site Web. Cette application a également accès à des informations cruciales telles que le nom de l'entreprise, sa taille, son emplacement, ainsi que le nombre de fois que le prospect a visité le site Web. Ils utilisent ces informations pour cibler ces prospects et les convertir en clients.
Cette stratégie les a aidés à augmenter leurs taux de conversion de leads de 10 %.
3. Adaptez le contenu en fonction du parcours de l'acheteur
L'identification des prospects les mieux adaptés est utile pour l'équipe commerciale. De plus, les équipes de contenu peuvent exploiter ces pistes pour concevoir une stratégie de contenu exceptionnelle. Ces données peuvent aider les équipes de contenu à identifier les idées pour créer des actifs de contenu, tels que des articles de blog, des articles, des livres électroniques et des vidéos pour nourrir les prospects.
En outre, l'équipe commerciale peut également parler avec les clients pour comprendre quel type de contenu ils ont trouvé le plus utile et fournir les résultats à l'équipe de contenu. Cela aidera à planifier une stratégie de contenu efficace.
L'adaptation du contenu en fonction du statut du prospect dans le parcours de l'acheteur est très utile
en les engageant avec la marque. Cela aide à éduquer et à inciter les prospects à agir.
En outre, la promotion de ce contenu sur divers canaux de médias sociaux peut également contribuer à
capter également de nouveaux prospects.
Ce rapport de DemandGen Rapport a révélé qu'un contenu ciblé peut augmenter les opportunités de vente de plus de 20 %.
Oz Content, une société de logiciels d'idéation de contenu, a organisé une série de webinaires très ciblés pour une liste de prospects les mieux adaptés. Cette campagne par e-mail a vu les taux d'ouverture augmenter de 3 fois.
4. Nourrir les prospects sur plusieurs canaux
Lorsqu’il s’agit de leads, l’utilisation d’une stratégie de lead nurturing multicanal les aide
pour découvrir votre marque. S'il est exagéré, le développement multicanal peut sembler du spam à vos prospects. Assurez-vous que votre contenu aide les prospects dans leur décision d'acheter votre produit.
En limitant vos efforts de lead nurturing uniquement au courrier électronique, vous perdez de nombreux autres canaux de marketing pour la génération de leads comme les médias sociaux, les forums communautaires et bien d’autres.
Par exemple, si vous ciblez des prospects via campagnes d'email marketing, vous pouvez tirer parti des publicités de reciblage pour capter leur attention.
MoEngage est un outil largement utilisé pour l'engagement client. En plus d'envoyer messages électroniques aux prospects, ils exploitent également les publicités de reciblage sur de nombreuses plateformes, notamment les réseaux sociaux, les plateformes de streaming musical et d'autres sites Web similaires.
5. Interagissez à la fois au niveau de l’entreprise et au niveau personnel
Dans l’espace B2B, il est important de se rappeler que le produit ou le service que vous vendez est une personne qui représente une entreprise. Le responsable pourrait être n’importe qui. Il peut s’agir d’une personne qui essaie le produit ou d’une personne abonnée à votre newsletter.
L’entreprise pourrait intervenir lorsque le prospect souscrit à un plan. Il est donc nécessaire de comprendre avec qui vous interagissez.
Tous les outils marketing disponibles ne disposent pas de cette fonctionnalité pour traiter les prospects. Il est possible que vous envoyiez des messages incorrects à vos prospects.
C'est pourquoi l'utilisation de plateformes de données clients est essentielle. Ce logiciel aide à classer les prospects en différents segments en fonction de leur étape dans le parcours de l'acheteur.
Récapitulation
Identifier les prospects les mieux adaptés et maximiser l'engagement grâce à des messages et du contenu ciblés sur différents canaux peuvent aider les entreprises à obtenir davantage de conversions.
En suivant les tactiques mentionnées ci-dessus, vous serez en mesure de transmettre des prospects qualifiés à votre équipe commerciale tout en gardant les prospects engagés avec un contenu pertinent. Cela améliorera les taux de conversion et vous offrira une image claire des stratégies qui fonctionnent pour votre entreprise.
Auteur Bio
Lucie Manole est rédacteur de contenu créatif et stratège chez Marketing Digest. Elle se spécialise dans l'écriture sur l'EdTech, la productivité, la carrière, la technologie et l'entrepreneuriat. Lorsqu'elle n'écrit pas ou n'édite pas, elle passe du temps à lire des livres, à cuisiner et à écouter de la musique.
