Netflix, Spotify, PlayStation 등 이들 브랜드는 서로 다른 산업 분야에서 운영되지만 한 가지 공통점이 있습니다. 구독 비즈니스 모델.
구독은 월간 뷰티박스부터 영화 스트리밍까지 다양한 상품과 서비스의 판매에 적합합니다. 구독 형식은 몇 가지 틈새 시장에만 국한되지 않으며 거의 모든 회사에서 사용할 수 있습니다.
소유권의 개념은 점차 뒷전으로 물러나고 있으며 점점 더 많은 사람들이 이를 사용할 권리를 위해 기꺼이 비용을 지불하고 있습니다.
A Zuora의 연구 오늘날 사용자는 이전보다 더 많은 구독을 보유하고 있으며 향후 다른 서비스에 구독할 것이라는 점을 배제하지 않는 것으로 나타났습니다. 응답자의 약 XNUMX분의 XNUMX은 XNUMX년 안에 지금보다 구독자가 더 많아질 것이라고 믿고 있습니다.
구독형 비즈니스 모델의 특징
McKinsey에 따르면 구독 기반 전자상거래 시장은 473년까지 2025억 달러에 이를 것으로 예상됩니다. 구독 비즈니스 모델은 기업이 고객과의 지속적인 관계를 활용하는 데 도움이 됩니다.
전자상거래 구독형 비즈니스 모델에는 5가지 특징이 있습니다.
저렴한 가격 – 더 많은 고객
일반적으로 어떤 것에 대해 즉시 $60를 지불하는 것보다 한 달에 $6000를 지불하는 것이 더 쉽습니다. 이 요소는 신규 고객의 진입 장벽을 크게 줄여줍니다.
비교적 적은 비용으로 즉시 서비스에 액세스할 수 있으며 이는 그 사람에게 중요한 역할을 합니다.
예상 소득
일회성 판매를 통해 지속적으로 새로운 고객을 비즈니스에 유치해야 합니다. 그리고 실패한 한 달에도 적자가 발생할 수 있습니다.
이는 그들을 유인하기 위해 더 많은 돈을 지출해야 한다는 것을 의미합니다. 구독 비즈니스 모델은 이러한 위험을 피하는 데 도움이 됩니다. 서비스를 구독한 사용자는 이미 충성도 높은 고객입니다.
그래서 매달 반복 수익 판매 예측, 재고 계획, 비즈니스 성장을 위해 재투자할 금액을 이해하는 데 도움이 됩니다. 매달 선지급을 받는다는 것은 스타트업에 더 많은 현금 흐름을 의미합니다.
프로모션이 더 수익성이 높음
일회성 결제 비즈니스 모델 고객 확보 비용(CAC)이 있습니다.
구독의 경우 CAC는 동일하게 유지됩니다(마케팅 및 전환 경로에 따라 다름). 고객이 구독을 취소할 때까지 전체 작업 기간 동안 한 고객의 이익(LTV)이 점차 증가합니다.
구독 비즈니스 모델을 사용하면 교차 판매 기회가 더 많아집니다. 더 많은 고객이 귀하의 제품을 사용할수록 귀하의 신뢰도가 높아집니다. 이렇게 하면 고객이 귀하의 가치를 이미 알고 있기 때문에 추가 제품을 더 쉽게 판매할 수 있습니다.
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충성도를 높이는 것이 더 쉽습니다.
구독 비즈니스 모델을 통해 기업은 고객과 지속적으로 접촉할 수 있습니다. 이는 고객이 귀하의 브랜드에 대한 충성도를 갖게 되면서 제품, 추가 옵션 등을 홍보할 수 있는 좋은 기회를 열어줍니다.
이미 구독이 되어 있으면 고객이 새로 구매하거나 동일한 서비스의 다른 구독 모델로 전환하는 것이 더 쉽습니다.
또한, 오랫동안 서비스를 이용해온 단골고객들은 해당 서비스에 대한 충성도가 높은 경향이 있습니다. 그들은 친구들 사이에서 스스로 그것을 홍보합니다.
동시에 정기적으로 구매하면 더 많은 혜택을 얻을 수 있습니다. 고객 행동에 대한 통찰력. 지속적으로 제품을 개선하고 고객이 더 많은 것을 위해 다시 방문하도록 할 수 있습니다.
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서비스나 상품을 쉽게 확인할 수 있습니다.
많은 구독 서비스는 무료 평가판 기간을 제공합니다.
일회성 구매의 경우 사용자가 항상 제품을 사용해 볼 기회가 있는 것은 아닙니다. 이는 신규 고객의 진입 임계값을 크게 높입니다.
물론 무료 기간 이후에 유료 구독을 하게 될 것이라는 보장은 없지만, 이 경우에도 회사는 여전히 잠재 고객의 연락처를 보유하고 있습니다.
이는 피드백을 받고, 제품을 개선하고, 사용자를 다시 불러올 수 있는 기회가 있다는 것을 의미합니다.
전자상거래 구독 비즈니스의 주요 지표
구독 비즈니스 모델을 기반으로 구축된 비즈니스는 회계연도 초부터 연간 반복 수익(ARR)을 예측할 수 있습니다.
중요한 것은 이 경우 일회성 지불을 고려하지 않고 일정한 양의 정기 지불에 대해 이야기하고 있다는 것입니다.
그러나 탈퇴자로부터 받지 못한 수익뿐만 아니라 이탈도 고려해야 합니다. 연간 계약 금액(ACV)을 통해 소득 증대가 가능합니다.
결과적으로 수식은 다음과 같습니다 (n – 연도).
ARRn – 이탈 + ACV = ARRn + 1
전통적으로 계산은 해당 기간의 결과에 따라 수행됩니다. 구독형 비즈니스 모델은 연초 상황을 (대략적이라 할지라도) 이해하는 것이 특징입니다.
수익의 예측 가능성을 통해 비용(제품 개발에 투자할 금액, 신규 직원 채용 여부)을 계획할 수 있습니다.
이제 구독 비즈니스 모델의 효율성을 추정하는 핵심 지표로 직접 이동합니다.
고객 이탈률
기업이 잃은 고객은 빠져나가는 수익이므로 ARR에서 공제해야 합니다. 그런데 고객 이탈률을 어떻게 결정합니까? 다양한 방법이 사용됩니다.
예를 들어, 안드레 센 호로비츠 남은 고객 수를 계산 기간 시작 시 고객 수로 나눕니다(해당 기간 동안 발생한 신규 거래는 계산되지 않음).
각 지역마다 월별 이탈률이 다릅니다. 예를 들어 일부 서비스의 경우 20%의 이탈이 정상적인 반면, 클라우드 기반 구독 서비스는 5~7%를 초과할 수 없습니다. 이탈률이 낮을수록 투자자가 해당 비즈니스에 더 많은 관심을 갖습니다.
연말까지 예상 수익이 $100라고 가정하고, 여기에서 이탈률의 10%를 빼야 합니다(B2B의 경우 매우 현실적인 수치). 연간 수익은 $90입니다. 손실된 고객의 비율이 아주 적더라도 전체 결과에는 좋지 않습니다.
이탈률 측정항목을 통해 수익 계획을 달성하기 위해 얼마나 많은 신규 가입자를 유치해야 하는지 이해할 수 있습니다.
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반복 가능한 수익
이 측정항목은 반복 수익과 반복 비용 간의 차이를 나타냅니다. 따라서 측정항목이 높을수록 비즈니스에 더 많은 여유 자금이 있습니다.
90달러의 계획 수익 중 일부를 구독 서비스의 품질 기능을 유지하는 데 투자해야 한다고 가정해 보겠습니다(예: SaaS 회사의 데이터 센터 비용). 이것이 매출원가(COGS)이며, 이에 대해 약 20달러를 지출할 것입니다.
또 다른 10달러는 사업 관리에 쓰일 것입니다. 회계, 법률지원, 사무실 임대비용 등과 관련된 광범위한 업무입니다.
연구 개발(R&D)을 잊지 마십시오. 이러한 반복 비용은 대부분 엔지니어 급여 비용으로 구성됩니다. 이 예에서는 이를 위해 연간 수익 20달러의 예산을 책정하겠습니다.
가입자 유출로 인해 10달러를 잃고, 서비스 품질을 유지하는 데 20달러, 관리에 또 다른 10달러, 먼저 개발하고 유능하게 구현해야 하는 혁신에 20달러가 지출됩니다.
따라서 원래 계획인 $100에서 수입은 $40에 불과했습니다. 즉, 수익의 40%입니다. 사업 개발에 사용될 수 있습니다.
수익 금액은 반복 비용과 직접적인 관련이 있습니다. 후자가 높을수록 전자는 낮아집니다. 예상 수익 금액을 계산하면 회사는 개발에 얼마나 많은 돈이 남아 있는지 이해할 수 있습니다.
구독 비즈니스 모델을 통해 잠재 고객을 계산할 수 있습니다. 구독을 사용하지 않는 기업은 연간 고객 수와 고객이 거래에 지출할 금액을 모르기 때문에 예측 정확도가 훨씬 떨어집니다.
성장 효율 비율
사업의 이익(이 예에서는 $40)은 배당금의 형태로 회사 소유주들에게 분배될 수 있습니다. 또는 이전에 성장 효율성 비율을 계산한 후 영업 부서 및 마케팅 캠페인 개발에 투자할 수도 있습니다.
제품 마케팅 및 판매에 투자하면 얼마를 벌 수 있습니까? 1달러를 지출하면 반복 수익 금액은 얼마입니까? 사내 영업팀이 있는 SaaS 회사의 B2B에서는 1:1 비율(투자 XNUMX달러당, 수익 XNUMX달러)이 일반적입니다.
물론 지역마다, 심지어 기업마다 정규성 비율도 다릅니다. 누군가는 판매에 0.5달러를 투자하고 XNUMX달러의 수익을 얻을 수 있습니다. 이는 회사가 유리한 시장 지위를 갖고 있다면 경쟁이 낮은 지역에서도 가능합니다.
예를 들어, 소유자가 판매 조직에 대한 비용을 절감하고 마케팅에 투자하지 않더라도 마을의 유일한 택시는 어떤 경우에도 수요가 있을 것입니다.
결론
미래의 구독 비즈니스 모델. 그렇기 때문에 모든 기업은 구독 형식이 자신에게 적합한지 파악해야 합니다.
전혀 맞지 않는다고 해서 당장 포기할 이유는 없습니다. 미래가 비즈니스를 놀라게 하지 않도록 지금 구독 형식을 다시 조정하는 것이 가치가 있을 수 있습니다.
