We are all aware that the field of online shopping is constantly growing before our eyes. Some numbers to put things in perspective:
– In the US, online sales currently account for (only) 8% of total retail sales;
– in Europe, this number stands at 14%.
– 53% of all Internet users made at least one purchase in 2016 (about 1 billion users);
– An average user in the US spends $1800 on purchases during one year on average, in Europe this stands at $1600.
– The main sources of traffic to eCommerce sites: organic, e-mail and PPC.
This infographic shows additional interesting data you may want to see.
ECommerce store owners are engaged non-stop in finding ways to improve their site and increase sales. It is, of course, possible to continue to bring in more traffic, but first of all one should figure out how to increase the conversion to sales out of the existing traffic.
The following chart shows the main reasons for shopping cart abandonment according to the site Statista:
Als geheel zou ik zeggen dat de meeste cursussen die ik in het kader van mijn studie economie aan de Universiteit van Tel Aviv heb gevolgd, overbodig waren of niet in overeenstemming waren met de werkelijkheid, behalve één cursus die ik echt goed vond en die ik erg leuk vond - een cursus Gedragseconomie. Ja, Dan Ariely en al die hype rond rationele beslissingen, enzovoort. Dit stelde me open voor een wereld van begrip voor de gebruikers en het proberen te achterhalen wat de 'elektrische stromen' veroorzaakt die door hun hersenen gaan als ze een actie of een beslissing van de een of andere soort uitvoeren.
Recommended: Apart from Dan Ariely’s book, I also recommend reading the book Hooked by Nir Eyal, about how to form a habit out of the use of your product, and what drives people to get fixated on one product rather than another.
In this article, I talk about five proven psychological principles that influence the decisions of surfers when buying online:
Het schaarsheidseffect
Know the story about the jars with the cookies? This is one of the more familiar stories that illustrate this principle, and it goes like this:
Stephen Worchel and colleagues of his conducted an experiment in 1975 in which they offered people two jars of cookies. One jar contained 10 cookies and the other contained only 2 cookies. The results of the experiment showed that most people preferred the cookies in the emptier jar (the one which contained 2 cookies) even though the cookies in the two jars were completely identical.
Wanneer iets schaars of moeilijk te verkrijgen is, hebben we de neiging om het meer te willen. Misschien heeft u er ook over gehoord als FOMO - FearOf Missing Out or Loss Aversion. We brengen de helft van onze tijd door op Facebook en op sociale media omdat we bang zijn om een interessante update of nieuws te missen (hoewel we weten dat het niet elke minuut gebeurt). Een ander principe dat hand in hand gaat met de angst om iets te missen is Urgentie.
Onder deze categorie, is het heel gebruikelijk om zinnen of zinnen te zien als: de meest populaire, meest verkochte, 12 mensen zijn nu het bekijken van dit product, dit product werd gekocht 22 keer tijdens het laatste uur, de laatste 5 eenheden op voorraad, 3 uur voor het einde van de aanbieding, bestel binnen de komende 27 minuten en u zult het product morgen ontvangen, enzovoort.
Wederkerigheid
Ik weet zeker dat je dit vaak tegenkomt - je krijgt iets gratis aangeboden, zoals een reisgids / een eBook in de digitale wereld, of misschien een nieuw soort kaas in de supermarkt in de fysieke wereld. In ruil daarvoor wordt u gevraagd uw e-mailadres achter te laten (onder verwijzing naar het eerste soort aanbod) of voelt u zich verplicht een groter pakket kaas te proberen (onder verwijzing naar het tweede soort aanbod).
Andere voorbeelden: Een online calculator voor het berekenen van iets (bijvoorbeeld een hypotheek), een app voor op maat gemaakte kledingstukken nadat je een afbeelding hebt geüpload, kwaliteitscontent in een blog, et cetera.
Het inlijsteffect
In a word – Context. If Jimi Hendrix were alive today, and you had the opportunity to go see his show, you would probably be willing to pay quite a bit for a ticket. But if he was performing on the side of the street, you would probably have gone on walking, not noticing him at all. In other words, it all depends on context and the specific situation.
What would you prefer? Low-fat ice cream containing 90% less sugar than the average ice cream? Or an ice cream containing 10% of the average sugar content? Most people asked would choose the first option. The same thing goes for a question like: A plastic surgery with a 90% chance of success, or a plastic surgery with a 10% chance of failure. When we phrase something of this sort, it is important to give thought to the outcome (positive or negative) and the qualities that we want to highlight.
Het Verankeringseffect
The anchoring principle says that people’s decisions are influenced by the first information they are exposed to regarding a particular subject. In fact, they rely too much on this information and it becomes like an anchor that is hard to move.
In our daily lives, we encounter it a lot when a question is asked like how much a specific product would cost, or how long it would take to get to a specific place. We get a certain initial answer that we would probably stick to later on. If we go back to eCommerce stores, you may see this principle implemented where as soon as you enter a home page, you see a particular item with a discount price next to it, and an original price crossed out.
Als u iets verderop op die site zou zoeken, zou u waarschijnlijk een vergelijkbaar product (misschien identiek) vinden voor dezelfde prijs of zelfs voor een goedkopere prijs. Voor iedereen die meer wil weten over dit principe is dit artikel een echte aanrader.
Verzekering
This section is about promises, risks and the creation of trust and confidence among potential buyers.
If you look back at the first chart shown in this article, you’ll see that the second reason users do not complete their purchase online is because they do not trust it enough or do not think it is secure enough. Another illustration: you go out for lunch in the middle of a working day and see a long line outside one of the restaurants. What would you think? Probably that this restaurant is good and that is why it has a long queue and why people are willing to wait outside. You may call it herd behavior in this case, but also a “herd” of verified reviews and responses could convince a customer the same way a long queue outside a restaurant could.
Although Amazon and eBay are huge sites everyone knows, they still continue adopting ways to increase assurance with buyers. How do you do that?
As you can see in the chart above – reviews, testimonials and comments, seller credibility (in the case of Amazon and eBay for example), social proofs, verified testimonials with real faces, etc.
En, enkele voorbeelden, natuurlijk:
Een voorbeeld van onze site:
Ik zou graag horen hoe u deze en andere principes op uw virtuele winkels implementeert in de commentaren hieronder 😃.
