Het realiseren van stabiele groei voor SaaS-bedrijven betekent voortdurend nieuwe klanten werven en deze zo lang mogelijk behouden.
Hoewel dit misschien eenvoudig klinkt, kan het vinden van nieuwe mogelijkheden voor klantenwerving in de drukke SaaS-industrie een enorme uitdaging zijn.
Dit is waar het optimaliseren van de SaaS-conversietrechter u kan helpen bij het snel ontwikkelen van uw SaaS-bedrijf. De conversietrechter wordt echter vaak verkeerd begrepen en verward met de verkooptrechter soms.
Daarom is het belangrijk om het in fasen op te delen. Dit helpt u te achterhalen welke gegevens u in de gaten moet houden en wat u vanuit uw bestaande verkoopprocessen moet optimaliseren voor betere conversies.
De SaaS-conversietrechter bestaat uit de volgende fasen:
- Awareness: Dit is de fase waarin klanten uw merk net leren kennen.
- Verloving: In dit deel van de trechter trekt u leads naar uw acquisitietrechter, leidt u ze op en bent u een hulpbron.
- exploratie: Dit is de laatste fase in het acquisitieproces voordat leads worden omgezet in een klant.
- retentie: Dit is de fase na de conversie waarin leads al klanten zijn geworden en het doel is om ze te behouden, zodat ze betalende klanten blijven.
Het belang van een SaaS-conversietrechter
Op weg naar een aankoop komen klanten een aantal verschillende contactpunten tegen als onderdeel van hun klanttraject. De manier waarop u inhoud, advertenties en andere merkcommunicatie aan uw doelgroep aanbiedt, heeft een effect op de manier waarop deze potentiële klanten zullen converteren.
Vaak zult u merken dat, hoe groot of effectief uw bedrijf ook is, er minstens één locatie een obstakel vormt in uw consumentenacquisitietrechter.
Obstakels vertegenwoordigen de twijfels die uw doelgroep kan hebben over het kopen van uw SaaS. Het aanpakken van deze bezwaren en het oplossen ervan op het juiste contactpunt in de trechter is uiterst noodzakelijk voor technische conversies.
Door uw SaaS-trechter te optimaliseren, kunt u deze obstakels identificeren, zodat u meer kopers kunt bereiken, meer potentiële klanten kunt converteren en beter kunt verkopen.
1. Identificeer de persona van de beoogde gebruiker
De doelgroep of koperspersona helpt u de behoeften van uw klanten te begrijpen en te identificeren wie ze zijn en hoe ze efficiënter kunnen worden bereikt. Het creëren van uw koperspersoon hoeft geen moeilijke taak te zijn voor een aankomende digitale marketing- of marketingcampagne e-mail marketing campagnes.
Een paar tips over wie uw ideale klant zou moeten zijn, is alles wat u nodig heeft om uw opties te beperken om ze te identificeren. Voor SaaS-bedrijven die hun bedrijf op krachtige manieren vooruit willen helpen, kun je het beste beginnen met jezelf de volgende vier basisvragen te stellen.
- Welk probleem proberen ze op te lossen?
- Welke kenmerken van een product zijn voor hen het belangrijkst?
- Welke bezwaren zullen zij waarschijnlijk naar voren brengen?
- Wat is hun koopproces?
Zodra u antwoorden op al deze vragen heeft, beschikt u over een koperspersona die u kunt targeten en aantrekkelijk gepositioneerd bent om de markt te domineren.
2. Integreer Chatbot om leads te filteren
De conversie van een lead van marketing naar verkoop naar aankoop is vaak een kwestie van doorzettingsvermogen of geluk; Maar zelfs daarvoor is een potentiële koper nodig die bereid is uw dienst te kopen of deze op zijn minst te overwegen. Als zodanig zijn kwalificerende leads de beste keuze voor een hoog conversiepercentage voor SaaS-verkoopteams. Het verzorgen van gekwalificeerde leads betekent vaak dat er minder tijd wordt besteed aan niet-gekwalificeerde leads.
Gelukkig bestaan er, met de groeiende opkomst van AI-oplossingen, tegenwoordig veel opties om verkoopteams te helpen slechte leads uit de goede te verwijderen. A Chatbot is zo'n oplossing en is slim genoeg om op leads te reageren en deze te filteren op basis van hun waarde en potentieel.
Deze bots kunnen ook tegelijkertijd klantvragen over uw dienst of product beantwoorden en een leadscore aan potentiële klanten toewijzen op basis van uw bestaande leadscoresysteem. Deze bots filteren vervolgens leads op basis van hun leadscore en overhandigen in aanmerking komende leads aan verkopers zodra de lead heeft aangetoond dat ze bereid zijn verder in de trechter te gaan.
Dit zorgt er niet alleen voor dat minder gekwalificeerde leads in de trechter worden bewaard voor later onderhoud, maar het verspilt ook de minder tijd van verkopers die anders een vergeefse poging zouden hebben gedaan om een onwillige prospect te overtuigen.
3. Verkort de verkoopcyclus
Hoewel het een oud gezegde is, komt tijd eigenlijk neer op geld. En de eenvoudigste manier om de verkooptrechter te optimaliseren is door de deals die u heeft sneller te sluiten. Hoe korter uw verkoopcyclus is, hoe lager het kost om een deal te sluiten, hoe sneller u leert, reageert en verbetert, en hoe succesvoller u wordt.
Om de verkoopcyclus te verkorten, zijn er eigenlijk maar drie stappen die u hoeft te volgen.
Focus op tijdvallen
Houd vergaderingen met uw SaaS-verkoopteam om de hiaten te identificeren waarin zij tijd verliezen. Zijn er bepaalde problemen waarvan zij denken dat ze hun verkooptijd in beslag nemen?
Maak een aantal van hun vragen vrij door te brainstormen en een paar ideeën te bedenken die kunnen helpen. Bijvoorbeeld of de demopresentaties kunnen worden ingekort of niet, of de gebruik van verkoopvoorstel en presentatiesjablonen zijn zinvol of niet, of het nu nodig is om klantinformatie centraal op te slaan of niet.
Gebruik de kracht van nu
Terwijl u met een potentiële klant praat, wacht dan niet met het nemen van beslissingen en stel deze uit tot later. Is er nog een stap die uw prospect moet zetten en heeft hij/zij daar een klein duwtje in de rug voor nodig? Als dat zo is, wacht dan niet om ze te helpen.
Als je denkt dat ze vragen of zorgen hebben, beantwoord ze dan zo nu en dan. Onderneem direct actie. Stel het dus niet uit tot later, wanneer ze gemakkelijk afgeleid kunnen worden.
Bevorder een cultuur van leren
Gebruik ten slotte de gegevens waarover u beschikt om een cultuur van voortdurende ontwikkeling en verdieping van de gemoedstoestand van de klant te bevorderen.
Probeer meer gegevens te verzamelen en te verzamelen over de soorten klanten die uw diensten vaker afnemen, om te zien hoe u uw verkoopproces beter kunt positioneren om aan hun behoeften te voldoen.
4. Maak gebruik van Exit Intent-pop-ups
Wist je dat volgens de Conversiewetenschappen 10-15% van de verloren bezoekers kan worden 'opgeslagen' door exit-intent-pop-ups te gebruiken?
Pop-ups met exit-intentie helpen u vast te stellen wanneer gebruikers op het punt staan uw site te verlaten. Deze pop-ups voegen een script toe aan uw website dat de muisbewegingen van uw gasten monitort op basis van het exit-intent-framework. Op desktops genereert dit script een pop-up telkens wanneer gebruikers hun cursor naar de exit-knop verplaatsen. Op mobiele apparaten genereert het exit-intent-script de pop-up wanneer bezoekers op de terugknop drukken of omhoog scrollen om met de adresbalk te communiceren.
Er zijn verschillende manieren waarop een pop-up met exit-intentie uw conversiepercentage kan verhogen. Hier volgen echter enkele van de meest voorkomende omstandigheden waarin u pop-ups met exit-intentie kunt gebruiken:
- Om een promotionele aanbieding te promoten.
- Als loodmagneet.
- Om gasten om te leiden.
- Om feedback te krijgen over uw merk, bedrijf of website.
5. Investeer in een Customer Advocacy-programma
Vaak is het opzetten van een goed ontworpen loyaliteitsprogramma voor frequente gebruikers de meest effectieve techniek voor klantenbehoud. Dit is vooral belangrijk gezien het feit dat 80% van de omzet van een SaaS-bedrijf komt van slechts 20% van zijn bestaande klanten.
SaaS-bedrijven zijn over het algemeen nerveus over verlengingen. Als zodanig is de inzet van een klantloyaliteitsprogramma om groei te stimuleren voor bedrijven tegenwoordig absoluut essentieel geworden. Door een loyaliteitsprogramma te maken, kunt u de aandacht van uw vaste klanten trekken. Bovendien kunt u de online conversies verhogen, waardoor uiteindelijk de Customer Lifetime Value (CLV) hoger wordt.
Om een uitstekend voorbeeld van een beloningsprogramma te kennen, hoef je niet verder te zoeken dan Dropbox. Bekend om het succes van hun verwijzingsprogramma, bestonden de verwijzingsbeloningen van Dropbox uit extra opslagruimte. Dit is iets dat cruciaal was voor het gebruik en plezier van hun product.
Dit verwijzingsprogramma is nog steeds zo'n hit 35% van de dagelijkse aanmeldingen op Dropbox zijn via het verwijzingsprogramma.
Conclusie
SaaS-optimalisatie is zo moeilijk of gemakkelijk als u wilt.
Er zijn een aantal evoluerende variabelen bij betrokken. En aangezien gedecentraliseerde optimalisatieteams de norm zijn in SaaS-bedrijven, is holistische optimalisatie soms moeilijk te realiseren.
Hier kunt u de stappen gebruiken die in het bovenstaande artikel worden beschreven. Dit zorgt ervoor dat optimalisatie een fluitje van een cent is en dat u te allen tijde een voorsprong heeft op uw concurrentie.
Auteur Bio
Dhruv Mehta is een Digital Marketing Professional die werkt bij Verwerven en biedt oplossingen in het digitale tijdperk. In zijn vrije tijd schrijft hij graag over technologie en marketing. Hij levert regelmatig bijdragen aan Tweak Your Biz. Maak verbinding met hem Twitter or LinkedIn.
