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O guia definitivo para pontuação de leads

Esteja você trabalhando com uma equipe de marketing interna ou terceirizando esses serviços, os profissionais de marketing de sua equipe dedicam grande parte de seus esforços para criar um funil de marketing eficiente. 

Essa é a jornada que os potenciais leads percorrerão, desde conhecer sua marca até finalizar uma compra. O sistema de funil de marketing é, sem dúvida, poderoso e pode aumentar os lucros e as vendas. 

Porém, pode ser otimizado ainda mais por meio do uso de estratégias como pontuação de leads. Por meio da pontuação de leads, você conhece melhor seus leads e entende as probabilidades de eles concluírem uma venda. Por sua vez, isso lhe dirá quanto esforço você deve fazer para atraí-los! 

Os modelos de pontuação de leads podem mudar de empresa para empresa, mas são igualmente necessários quando se trata de garantir mais vendas. Saiba tudo sobre esse sistema abaixo.

O que é pontuação de leads?

conceito de estratégia de marketing da equipe de monetização de seguidores ou usuários com estilo plano moderno - ilustração vetorial

Simplificando, pontuação de chumbo é um sistema baseado em pontos que permite atribuir uma pontuação a um lead. Quanto mais interessado um lead ou cliente potencial demonstrar em seu negócio, mais pontos e pontuações mais altas ele receberá. 

Com base nessa pontuação, a equipe de marketing consegue entender melhor se vale a pena investir esforços e recursos para garantir esse lead. É claro que alguém que demonstrar maior interesse no serviço ou na empresa será considerado como tendo maior potencial de vendas. 

Você e sua equipe de marketing podem encontrar modelos básicos e indicações para a criação de um sistema de pontuação de leads online. No entanto, esses modelos raramente são adequados para quais são seus objetivos de negócios.

Na verdade, cada empresa é única, assim como seus clientes, leads e estratégia de marketing. Portanto, seu modelo de pontuação de leads também deve ser único e atender às necessidades específicas de seu funil de marketing e objetivos de negócios. 

Pontuação de leads nos negócios

Embora seja fácil entender como a pontuação de leads pode ser benéfica, identificar as implicações que essa estratégia pode trazer para o seu negócio é ainda mais importante. A pontuação de leads pode ser definida como uma metodologia de marketing e vendas que permite classificar leads e clientes em potencial com base em sua preparação para vendas. 

Ao aplicar os princípios de pontuação de leads, você atribuirá pontos aos seus leads com base em determinadas ações que eles realizaram ao longo de sua jornada pelo funil de vendas. A pontuação de leads também considera a posição atual do lead no ciclo de compra e o quão adequado ele é para sua marca. 

A classificação usada na pontuação de leads pode variar. Alguns modelos usam pontos numéricos, algumas letras como A, B, C ou D, alguns indicadores como “quente” ou “frio”. Como sua equipe de marketing pode se concentrar especificamente nos leads que mostram maior prontidão para vendas, eles podem otimizar seus esforços e aumentar a eficiência. 

Alguns dos fatores usados ​​para determinar a pontuação de um lead e a adequação à sua marca incluem:

  • Ações tomadas ao longo do funil de vendas – como baixar materiais, deixar dados pessoais ou informações de contato, compartilhamentos/respostas e engajamento.
  • O interesse demonstrado – incluindo visitas ao site, palavras-chave usadas e e-mail aberto.
  • Demografia – setor, cargo, crenças e tamanho da empresa (especialmente para B2B)

Como determinar a pontuação correta do lead 

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Não existe uma fórmula rápida que você possa usar para começar a determinar a pontuação correta de leads para seus clientes.

Claro, você usará os métodos que implementou para dar aos seus clientes potenciais pontos, atributos ou uma pontuação para cada ação realizada quando eles estiverem no funil de vendas. Quanto mais um recurso ao qual eles responderam for motivado pela conversão, mais pontos você dará a esse lead. 

O primeiro passo importante para calcular a pontuação correta do lead é entender os recursos que você implementou em seu funil de vendas e quais são os mais eficazes. Serão esses que ajudarão o lead a marcar mais pontos!

Ao tentar determinar a pontuação correta do lead, você começará entendendo a pontuação mínima e máxima para fornecer um lead. Normalmente, isso está entre 1 e 100. 

Os pontos que você dará aos seus leads podem aumentar devido a certas ações realizadas. Alguns exemplos incluem:

  • Preenchi um formulário na página de destino do seu site (20 pontos). Isso lhe dará acesso a dados e detalhes, para que você possa considerá-lo um recurso altamente motivador para conversões. Quando um lead deixa seus dados, significa que ele ficará feliz em ser contatado pela sua empresa. 
  • Envolvimento com seu boletim informativo (15 pontos) – Esta também é outra pontuação alta. Isso significa que o interesse pelo seu lead se mantém ao longo do tempo e o envolvimento dele com a sua empresa está aumentando. 
  • Engajamento ativado meios de comunicação social (5 a 10 pontos, dependendo da ação realizada). Um cliente que segue sua página ou conta pode obter 5 pontos pelo interesse inicial. Porém, se você perceber que eles continuam interagindo com suas postagens ou por meio de mensagens diretas, você pode aumentar essa pontuação para 10. 
  • Visitas ao site ou blog (5 pontos). Muitos clientes em potencial podem clicar no seu blog ou site, principalmente devido a uma estratégia de marketing eficiente. No entanto, nem todos manterão tal interesse ou deixarão seus dados para trás. Portanto, apenas uma visita ou visualização pode valer cerca de 5 pontos. 

Naturalmente, há muito mais ações que um lead pode realizar quando está no funil de vendas. Isso depende principalmente de como sua equipe de marketing criou esse funil de vendas e o que eles esperam que um lead faça enquanto estiver lá. Pode ser abrir um e-mail, responder a uma frase de chamariz ou deixar seus dados para trás. 

Depois de atribuir um ponto para cada ação, você poderá começar a rastrear as ações do lead por meio de um software dedicado. Agora você pode somar facilmente os pontos de cada ação. A última etapa é organizar os leads com base na quantidade de pontos que receberam por suas ações.

Onde a automação de marketing entra em ação?

Automação de Marketing. Computador com site que constrói as mãos do robô. Ilustração plana vetorial

O processo descrito acima pode parecer simples à primeira vista. No entanto, você também deve considerar que sua empresa pode estar recebendo um grande número de clientes e leads em potencial. 

Isso é quando rastreando-os usando software e compreender sua jornada ao longo do funil de marketing pode se tornar muito mais complicado. Na verdade, você precisará contar as ações de cada cliente potencial! É claro que isso não é possível, eficiente ou conveniente quando feito manualmente. Porém, é possível utilizar sistemas automatizados de marketing para aumentar a precisão e confiabilidade dos resultados. 

Em primeiro lugar, sua equipe de marketing começará criando e configurando um modelo que possa pontuar com precisão cada lead. Isso é importante porque cada modelo será criado especificamente para uma determinada marca ou negócio. 

Esse elemento humano que é adicionado pela equipe de marketing ao sistema de pontuação de leads é crucial. Na verdade, permite compreender melhor a jornada e as reações de um cliente potencial. 

No entanto, seus leads crescerão e estarão prontos para crescer. É aí que a automação se torna crucial. automação de marketing será capaz de acompanhar cada ação realizada por cada lead, não importa quantos você receberá. Esse processo automatizado permite ter um melhor controle sobre a pontuação que cada lead receberá. 

Além disso, você consegue obter um melhor controle sobre a jornada dos leads. Assim que atingirem uma pontuação pré-determinada, o sistema automatizado irá identificá-los e repasse-os para a equipe de vendas. Dessa forma, esses leads específicos passarão por uma jornada do cliente criada especificamente para eles. 

Um exemplo de tal situação poderia ser que, quando um lead específico atinge uma determinada pontuação, ele será enviado para uma campanha de e-mail específica, onde será incentivado a experimentar uma demonstração ou teste do produto. Este sistema permite que eles passem por um ponto de contato específico que pode aumentar a probabilidade de uma venda

Como combinar seu CRM com pontuação de leads 

Como vimos, é crucial incorporar um software de pontuação de leads adequado em seu negócio para acompanhar a jornada de um lead em potencial e entender o tipo de tratamento que sua equipe de marketing deve reservar para ele. 

No entanto, nem todos os softwares de pontuação de leads são iguais ou adequados para o seu negócio. Portanto, ao selecionar o software de pontuação de leads certo, você deve ter em mente a importância de alguns fatores importantes, como a integração com outros sistemas. Entre estes, um dos mais importantes é Opções e recursos de CRM

Isso se deve à grande quantidade de dados e informações que um software de CRM pode comunicar a um software de pontuação de leads. Na verdade, o software CRM irá coletar e armazenar dados históricos, teste comportamental padrões e bancos de dados. Quando o marketing de pontuação de leads tem acesso a uma quantidade tão impressionante de dados, ele pode começar a ajustar as pontuações e criar resultados mais precisos. 

Se você optou por um software que se concentra exclusivamente na pontuação de leads, você deve garantir que ele tenha acesso ao seu software CRM. 

O que é CRM?

CRM (Customer Relationship Management) é um sistema que permite que negócios e empresas gerenciem cada interação com seu público. Devido ao software utilizado, dados, padrões de comportamento e outros detalhes úteis são salvos ao longo do caminho. Por sua vez, esses dados são frequentemente usados ​​para agilizar a jornada de vendas, produtividade, eficiência e projetos futuros. 

An software de CRM eficiente é fundamental para usar adequadamente os dados coletados de seu público para criar produtos mais adequados e atraentes. Também é importante aumentar a sustentabilidade do negócio no longo prazo. 

Como combiná-lo com pontuação de leads

Ao procurar um software que possa ajudá-lo a refinar o gerenciamento de relacionamento com o cliente e obter resultados de pontuação de leads mais precisos, existem alguns no mercado que podem ser adequados para o seu negócio. Confira alguns deles abaixo:

  • Ontraport 

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Ontraport é uma plataforma escalável que ajuda você a manter todos os dados coletados por meio de CRM em um só lugar. Com isso, você pode ter uma ideia mais clara de onde um determinado lead está ao longo da jornada do funil e o que esperar dele. Por sua vez, você também pode agir mais rápido quando eles atingirem uma determinada pontuação, sabendo exatamente como levá-los ao próximo ponto de contato. A plataforma também inclui alguns recursos especiais, como poderosa automação de marketing e resultados de páginas do site. 

  • funil externo

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Outfunnel é um software dedicado a todas as empresas, desde as menores até as maiores. Devido às suas funcionalidades estendidas, Outfunnel é perfeito para criar uma campanha de email marketing customizada ou integrar os dados do seu CRM ao seu sistema de pontuação de leads. 

O software também identificará os leads prontos para vendas e reunirá a gama de informações coletadas sobre eles. Então você sabe exatamente qual deve ser o próximo passo!

  • Guardar

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Ao tentar converter juros em venda, não há margem para erros. Na verdade, um e-mail errado ou uma mensagem repetitiva pode dar indicações erradas, fazendo com que um lead saia do funil de vendas. Keap entende isso. 

É por isso que você pode usar suas funcionalidades para integrar dados de CRM com recursos de pontuação de leads. Por sua vez, isso permite que você saiba quando é o momento certo para enviar um e-mail de marketing ou incentivar um lead a dar o próximo passo. O software permite que você acompanhe todas as ações que foram realizadas para a conversão daquele lead e em que estágio ele se encontra na jornada de vendas.

  • Kizen

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Kizen é uma plataforma que foca exclusivamente na experiência do cliente quando ele aborda sua marca. Com isso, você terá acesso a uma série de funcionalidades e recursos exclusivos que lhe proporcionarão maior controle sobre a experiência personalizada do cliente que seu público vivencia. 

Tipos de modelos de pontuação de leads

É possível encontrar alguns pontuação de chumbo modelos on-line. Porém, é fundamental ter em mente que eles devem ser modelados para cada negócio específico.

Portanto, pode ser difícil copiar o modelo de outro negócio. Isso ocorre porque cada empresa implementa uma estratégia de marketing e um funil de vendas exclusivos. Isso fará com que o cliente passe por uma jornada única a cada vez.

Abaixo, você encontra alguns modelos que podem te ajudar a encontrar inspiração na hora de criar o seu. 

Piloto Líder

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Fonte: CyberLink

Lead Pilot é um software para pontuação de leads criado pensando nas necessidades dos consultores financeiros. Embora também possua sua própria pontuação de leads, ele faz muito mais do que isso. Na verdade, pode ajudar a criar campanhas de marketing, analisar os dados dos clientes e projetar jornadas do cliente mais eficazes.

Este também é um dos softwares de pontuação de leads mais simples e funciona atribuindo a cada cliente uma pontuação de 1 a 100. Como tudo é automatizado, você pode ver a pontuação e o placar de cada lead sendo atualizados automaticamente e em tempo real cada vez que eles. completar uma ação.

Cada ação ao longo do funil de vendas possui pontuações pré-determinadas que podem ser alteradas para se adaptar melhor às necessidades do seu negócio. 

John Merolla

Fonte: Cyberlink
Fonte: CyberLink

Juan Merodio é um tipo diferente de sistema de pontuação de leads em comparação com os que vimos acima. Na verdade, ele usa uma matriz para determinar a pontuação de cada lead. Na matriz, você encontrará dois tipos diferentes de pontuações:

  • A pontuação da DOR – representa o quão intenso ou grande é o problema que o cliente está enfrentando. Isso também é conhecido como ponto doloroso. Se um cliente tiver apenas um problema leve e não urgente, ele receberá uma pontuação baixa, mais próxima de 1. Se o problema precisar de solução imediata, ele receberá uma pontuação mais alta, mais próxima de 10.
  • A pontuação FIT – esta pontuação representa o quão próximo um cliente se sente ou está da sua empresa, com base no valor e na buyer persona que você construiu. 

Quando essas pontuações são plotadas em uma matriz, você pode ver se um lead está pronto para vendas ou não tão interessado. 

Business2Community

Business2Community possui um sistema exclusivo de pontuação de leads, simples de usar e projetado para empresas B2B. Este sistema é baseado em uma matriz simples. Ao plotar cada lead na matriz, você só precisará fazer quatro perguntas (cargo, departamento, tipo de empresa e tamanho da empresa). Compare as respostas com a persona do seu cliente e, dependendo das respostas obtidas, você atribuirá uma das quatro pontuações ao lead. Esses incluem:

  • Melhor resposta recebida: 4 pontos
  • 2ª Melhor Resposta: 3 pontos
  • 3ª Melhor Resposta: 4 pontos
  • Resposta Negativa: Pontos Negativos

Você pode então somar as respostas a cada pergunta e obter sua pontuação inicial. 

O que é a pontuação preditiva de leads?  

Ao tentar determinar a pontuação correta do lead, há algumas etapas que cada empresa deve seguir. Em primeiro lugar, você precisará examinar seu funil de vendas. Em seguida, você precisará projetar um sistema de pontuação de leads personalizado e aprimorar a colaboração entre os departamentos de marketing e vendas. 

No entanto, depois que tudo isso estiver feito e funcionando corretamente, você deverá passar para a pontuação preditiva de leads. Este tipo de sistema é alimentado por Inteligência Artificial (IA) e permite agilizar e otimizar o processo de vendas. A pontuação preditiva de leads visa prever quando um cliente concluirá uma compra e se ele é adequado para sua marca desde as etapas iniciais. 

Você já deve estar fazendo tudo isso manualmente! Se sua equipe de marketing usar dados históricos e a personalidade do cliente para determinar em quem o cliente potencial deve se esforçar mais, você também estará prevendo as pontuações de seus leads. No entanto, uma vez que você começou a receber um número maior de leads, a IA pode ajudá-lo a automatizar tudo isso e oferecer resultados mais precisos. 

Como aplicar pontuação de leads ao seu negócio

Ao aplicar a pontuação de leads ao seu negócio, é crucial começar entendendo quem é a persona do seu cliente. Depois de fazer isso e ter uma ideia clara de como é seu funil de vendas, você poderá começar a determinar o tipo de jornada do cliente pela qual seus leads devem passar.

A pontuação de leads pode ser feita automaticamente por determinados sistemas de CRM ou software especializado. Não requer grandes investimentos orçamentais e de recursos, mas pode produzir benefícios impressionantes, incluindo:

  • Maior eficiência de vendas – A pontuação de leads informa quando um lead está pronto para uma compra, para que seu departamento de vendas não precise se concentrar em leads que podem não concluir uma venda. 
  • Maior eficiência de marketing – a pontuação de leads pode ajudar a compreender o retorno do investimento em seus esforços de marketing. 
  • Melhor colaboração entre o departamento de vendas e marketing – a pontuação de leads permite agilizar a cooperação e o trabalho dos dois departamentos para obter insights mais valiosos.
  • Receita Aumentada – a pontuação de leads permite que você concentre seus esforços em uma parcela específica do mercado e em seu público, limitando despesas e melhorando as receitas. 

A pontuação de leads é uma ótima maneira de descobrir em quais leads concentrar seus esforços. Depois de selecionar o modelo de pontuação que funciona para você e aplicá-lo corretamente ao seu negócio, você não voltará atrás. Com os muitos benefícios que a pontuação de leads oferece, não há razão para não usá-la hoje. 

Bio autor

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Yash Chawlani
Ele é um especialista em marketing digital que adquiriu experiência significativa trabalhando como freelancer para clientes regulares do setor. Ele é especialista em SEO, Link Building, Otimização de Mídias Sociais e Marketing de Conteúdo. Você pode se conectar com ele em Twitter.