Лиды — это члены вашей целевой аудитории, ищущие информацию. Точнее, это люди, которые хотят узнать больше о вашем продукте. Они не продаются полностью, но с помощью отделов продаж и маркетинга они могут стать постоянными клиентами.
Компании часто упускают из виду потенциальных клиентов из-за плохих усилий по отслеживанию потенциальных клиентов. Итак, давайте рассмотрим несколько советов по отслеживанию потенциальных клиентов, которые помогут вам конвертировать больше потенциальных клиентов.
Но сначала…
Что такое отслеживание лидов?
Отслеживание потенциальных клиентов включает в себя мониторинг активности потенциальных клиентов, когда они взаимодействуют с вашим брендом. Отслеживание должно начинаться с первого контакта и на протяжении всего процесса продаж. В исследовании 91% маркетологов заявили, что привлечение потенциальных клиентов — их самая важная цель.
Отслеживание потенциальных клиентов может помочь вам классифицировать потенциальных клиентов. Например, входящий лид — это человек, который связался с вашей компанией. Исходящий лид — это клиент, к которому вы обратились. Такие детали позволяют строить стратегии для конкретных клиентов. Например, исходящий лид требует большего внимания со стороны маркетинговой команды, в то время как входящий лид может быть быстро передан команде продаж.
Отслеживание потенциальных клиентов также поможет вам определить наиболее эффективные подходы к привлечению потенциальных клиентов. Вы увидите закономерности того, что лучше всего подходит для конвертация потенциальных клиентов в продажи. То, что подойдет вам лучше всего, будет зависеть от демографических данных вашей аудитории.
С помощью отслеживания потенциальных клиентов вы также можете определить наиболее ценные потенциальные клиенты для достижения цели. Вы можете определить потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью будут конвертированы, и реализовать конкретные стратегии для сокращения цикла продаж. Например, один из ваших потенциальных клиентов может быть другим бизнесом. В этом случае вы можете найти конкретное ООО собрать информацию о своей компании, прежде чем пытаться совершить продажу.
Кроме того, данные отслеживания потенциальных клиентов могут помочь в ваших продажах и маркетинговых операциях. Эта информация поможет точнее настроить маркетинговые усилия и направлять будущие кампании — ваши самые эффективные каналы. Данные о потенциальных клиентах также позволяют вам оценить эффективность ваших маркетинговых инициатив.
Пять советов, которые помогут вам отслеживать потенциальных клиентов
Теперь, когда вы знаете, почему отслеживание потенциальных клиентов так важно, возникает вопрос: как именно вы можете отслеживать потенциальных клиентов? Давайте обсудим пять советов:
1. Определите ключевые показатели эффективности
Определение наиболее актуальных ключевых показателей эффективности (KPI) имеет жизненно важное значение. Существует много данных, которые вы можете получить из своих потенциальных клиентов. Это может быть ошеломляющим. Когда вы определите свои ключевые показатели эффективности, вы сможете выбрать соответствующую информацию, которую сможете использовать для эффективного отслеживания потенциальных клиентов.
Тем не менее, вот некоторые основные ключевые показатели эффективности, которые компании должны отслеживать при мониторинге потенциальных клиентов:
- Соотношение трафика и потенциальных клиентов: показывает, насколько эффективно ваши маркетинговые материалы конвертируют трафик в потенциальных клиентов.
- Соотношение MQL и SQL. Квалифицированный маркетолог (MQL) взаимодействовал с вашими маркетинговыми материалами, но, возможно, пока не заинтересован в общении с торговым представителем. Квалифицированный специалист по продажам (SQL) выражает интерес к вашему предложению и хочет поговорить с торговым представителем. Знание этого соотношения позволит вам оценить, насколько хорошо ваша маркетинговая команда продвигает потенциальных клиентов по воронке продаж.
- Коэффициент времени до конверсии: измеряет, сколько времени требуется посетителю для прохождения каждого этапа воронки продаж. Чем короче время
- Ежемесячный регулярный доход за лид, MQL или SQL: это дает вам представление о качестве ваших лидов, MQL или SQL.
Финансовые показатели также являются важными ключевыми показателями эффективности для отслеживания. Пожизненная ценность клиента (CLV) используется для прогнозирования дохода, который клиент будет получать на протяжении всего своего жизненного цикла. Это позволяет вам планировать свой бюджет на продажи и маркетинг и сосредоточиться на ценных потенциальных клиентах.
Это поможет отслеживать стоимость ваших продаж и маркетинговых кампаний. Это можно сделать, рассчитав формулу цены за приобретение, приведенную ниже.
Отслеживание этого показателя позволяет прогнозировать рентабельность инвестиций. Определение прибыльности маркетинговых кампаний имеет важное значение, поэтому вы будете знать, работает ли ваше отслеживание потенциальных клиентов и другие маркетинговые усилия.
2. Укажите потенциальные источники потенциальных клиентов
Источник лидов — это канал, который впервые привел вас к вам. Знание этой информации позволяет вам определить инструменты для мониторинга ваших потенциальных клиентов.
Давайте посмотрим на некоторые потенциальные источники потенциальных клиентов. Органический поисковый трафик — отличное место для начала. Вы можете подумать, что платная реклама обеспечит больше потенциальных клиентов. Тем не менее, органический поиск позволяет вам ориентироваться на ключевые слова, которые привлекают высококвалифицированных потенциальных клиентов.
В опросе 30 экспертов по продажам и маркетингу 44% заявили, что органический поиск является для них лучшим источником привлечения потенциальных клиентов. Вы можете использовать органические данные о потенциальных клиентах, чтобы более точно сопоставить свой контент с тем, что они ищут.
Вот другие потенциальные источники потенциальных клиентов:
- Объявления с оплатой за клик
- E-mail рассылку
- Мероприятия
- Традиционная реклама
- Холодные звонки
- Рефералы
Хотя вы можете отслеживать источники потенциальных клиентов вручную, это может быть довольно сложно. Лучший вариант — использовать инструменты, о которых мы поговорим в следующем разделе.
На этом этапе вы должны сначала определить потенциальные источники потенциальных клиентов. Лучший способ сделать это — составить план пути клиента, чтобы вы могли определить все первоначальные потенциальные точки соприкосновения вашего покупателя.
3. Выбирайте правильные инструменты и отслеживайте потенциальных клиентов
После того, как вы определили потенциальные источники потенциальных клиентов, пришло время инвестировать в подходящее программное обеспечение, которое поможет вам точно отслеживать, откуда приходят ваши потенциальные клиенты. Выбранные вами инструменты должны иметь возможность отслеживать все указанные вами потенциальные источники потенциальных клиентов.
Если вы новичок в отслеживании потенциальных клиентов, стоит инвестировать в обширное программное обеспечение, которое предоставит вам как можно больше помощи. Существует также множество инструментов со специальными функциями, которые можно использовать для отслеживания потенциальных клиентов.
Например, вы можете назначить уникальные ссылки отслеживания всем своим кампаниям, требующим привлечения кликов на ваши сайты, например, по электронной почте, в социальных сетях и онлайн-рекламе. Затем вы можете увидеть, откуда поступает ваш трафик, через Google Analytics. Или вместо этого окунуться в новую тенденцию отслеживание на стороне сервера это новый подход к отслеживанию данных, который не зависит от третьих сторон, таких как Analytics или HubSpot. При таком подходе данные вашего пользователя и веб-сайта хранятся на безопасном и централизованном сервере, и третьи лица не могут использовать эти данные. Это станет необходимостью, поскольку контроль за регулированием данных станет более жестким.
Вы также можете использовать отслеживания вызовов технологии. Это делается путем присвоения уникального номера телефона для отслеживания каждому маркетинговому источнику. Когда человек звонит по номеру, звонок перенаправляется на платформу отслеживания звонков, которая собирает цифровые данные и связывает звонок с предыдущей активностью звонящего на сайте.
Вы также можете использовать инструмент оценки потенциальных клиентов, подобный приведенному выше, чтобы увидеть, что ваши потенциальные клиенты делают на вашем сайте. Программное обеспечение для интеллектуальной маршрутизации, такое как RouteSmart, помогает обеспечить плавное перемещение потенциальных клиентов по конвейеру продаж.
Тепловые карты веб-сайтов также отлично подходят для мониторинга. взаимодействие с клиентами с вашим сайтом.
4. Анализируйте данные и действуйте на их основе
Однако выбор правильных инструментов и сбор данных не предоставят вам всех преимуществ отслеживания потенциальных клиентов. Чтобы дать действенный совет, вам необходимо проанализировать данные, которые вы получаете с помощью своих инструментов.
Например, ваш лид отслеживание программного обеспечения может выявить снижение рейтинга кликов по призыву к действию. Итак, чтобы выяснить, что вы можете сделать, чтобы это изменить, вы можете проверить тепловую карту своего сайта.
Если вы видите, что часть вашего веб-сайта привлекает много внимания со стороны потенциальных клиентов, вместо этого вы перенесете туда свой CTA.
Вы также можете использовать эти данные о кликах и данные тепловых карт веб-сайтов для эффективного управления терминологией, что помогает увеличить конверсию. Например, если у вас низкий рейтинг кликов с призывом к действию на странице, вы можете проверить тепловые карты других страниц, чтобы увидеть, какие призывы к действию привлекают внимание ваших потенциальных клиентов. Вы бы отказались от призыва к действию, который не приносит результатов, и сохранили бы тот, который работает.
Если вы просматриваете все свои данные по отслеживанию звонков и UTM, вы также можете определить, какие платформы генерируют для вас больше всего потенциальных клиентов, и удвоить их количество.
5. Делитесь данными с другими отделами
Вам следует поделиться данными отслеживания потенциальных клиентов с другими отделами вашего бизнеса. В конце концов, данные отслеживания потенциальных клиентов предоставляют отличную информацию для многих отделов компании. В целом обмен данными может помочь компании повысить конверсию.
Например, такие данные, как рейтинг кликов и тепловые карты веб-сайтов, следует передавать лицам, ответственным за Веб-дизайн. Это поможет команде создать сайт, который будет конвертироваться.
Данные тепловых карт веб-сайта также можно передать отделу продаж. Например, если отдел продаж знает, что посетители веб-сайта часто размещают на странице информацию о конкретных функциях продукта, они могут использовать эту информацию при разговоре о продукте с потенциальными клиентами. Это может помочь увеличить их шансы на конвертация потенциального клиента.
Аналогичным образом, данные из других отделов могут быть полезны для привлечения потенциальных клиентов и конверсии.
Например, информация из отдела обслуживания клиентов о наиболее частых проблемах клиентов может помочь в будущих маркетинговых и торговых кампаниях.
Для облегчения обмена данными вы можете использовать инструменты, аналогичные платформам отслеживания прогресса, используемым инженерными командами.
В заключение
Отслеживание потенциальных клиентов должно быть неотъемлемой частью вашей общей маркетинговой стратегии. При полном использовании отслеживание потенциальных клиентов дает множество преимуществ.
Но вам необходимо правильно осуществлять отслеживание потенциальных клиентов.
Вам нужно будет определить правильные ключевые показатели эффективности для вашего бизнеса и определить потенциальные источники потенциальных клиентов. Только тогда вы сможете выбрать подходящее программное обеспечение для отслеживания этих потенциальных источников. Кроме того, анализируйте данные, которые вы получаете с помощью своих инструментов, чтобы генерировать действенные советы. Делитесь информацией об отслеживании потенциальных клиентов с другими отделами.
Если вы последуете этим советам, вы и ваш бизнес в целом сможете повысить свои шансы на конверсию. Получите отслеживание!
Авторская биография: Джон — основатель двух успешных компаний в области электронной коммерции и SaaS. Он с радостью делится тем, чему научился, работая с владельцами бизнеса через Venture Smarter.
