La demande de biens et de services est le principe économique de base autour duquel tourne l’ensemble du système commercial mondial.
Les pays commercent avec chacun en fonction de la demande de leurs propres biens et services, différents pays répondant à cette demande avec leur propre offre.
Ce même principe peut également s'appliquer au marketing : s'il existe une demande pour votre produit et service sur le marché, vous pouvez créer une plan de marketing pour monétiser cette demande.
Pour les startups, la demande est bien sûr la clé de leur survie, car sans demande, les biens et les services ne peuvent être vendus ou échangés et les entreprises feront par conséquent faillite.
Un secteur qui a bénéficié d'une demande croissante est celui de l'industrie du logiciel, les données de Statista indiquant que la demande atteindra 608.70 milliard de dollars dès 2022.
De plus, selon ces statistiques, environ 305 millions de startups sont créées chaque année, dont 1.35 million sont basées sur la technologie. Cela souligne le fait que la demande globale de logiciels se reflète dans le grand nombre de startups technologiques.
Bien entendu, une forte demande pour tout produit ou service s’accompagne généralement d’une forte concurrence, les entreprises se disputant les clients sur un marché encombré.
Ainsi, une fois établies, les sociétés multinationales de logiciels telles qu'IBM ou Microsoft monopolisent déjà le marché. Comment une start-up peut-elle générer une demande pour son nouveau logiciel ?
La réponse est la création d’un entonnoir de génération de demande. Il s'agit d'un entonnoir qui suscitera l'intérêt des utilisateurs pour votre produit logiciel et vous aidera à créer un pipeline sain de prospects qualifiés.
Mais comment exactement un entonnoir de génération de demande peut-il aider le démarrage de votre logiciel ? Découvrons-le…
Qu'est-ce qu'un entonnoir de génération de demande ?
La génération de la demande est un processus visant à susciter l’intérêt et la sensibilisation à l’égard de votre produit ou de vos services. L'entonnoir de génération de demande est un pipeline détaillé qui définit les activités qui contribuent à stimuler l'intérêt des utilisateurs pour votre entreprise.
Selon Gartner, « Un programme de génération de demande solide renforce la notoriété et l'autorité de la marque, et produit un contenu réfléchi et engageant qui suscite l'intérêt et cultive des prospects. »
Il s'agit d'un terme large qui touche plusieurs points de vente au cours du parcours client. La génération de la demande n’est pas un terme superficiel comme conduire génération ; qui se concentre uniquement sur l’augmentation du nombre de prospects. Au lieu de cela, un entonnoir de génération de demande met l'accent sur l'établissement d'une relation à long terme avec les prospects pour les motiver à revenir et à effectuer des achats répétés.
Ici, cette présentation graphique vous aidera à comprendre comment se comporte la génération de demande :
Pourquoi votre startup logicielle a-t-elle besoin d'un entonnoir de génération de demande ?
En tant que startup de logiciels, votre public cible est probablement constitué d'autres entreprises (B2B). Comme mentionné précédemment, il existe déjà des milliers d'entreprises SaaS, donc à moins que vous n'offriez quelque chose de vraiment unique, il sera difficile de convaincre d'autres entreprises que votre produit vaut la peine d'investir.
Par conséquent, la génération de la demande est importante pour que les startups de logiciels trouvent les bonnes stratégies et les outils pour renforcer la notoriété de la marque.
Fait prendre conscience d’un besoin
La génération de la demande aide à créer une « prise de conscience d'un besoin » car elle vous offre différentes opportunités d'en parler aux utilisateurs potentiels. why ils ont besoin de votre produit. Par exemple, vous pouvez créer du contenu ciblant les problèmes de vos clients potentiels en utilisant des supports tels que le blog de l'entreprise, des e-mails froids ou des publications sur les réseaux sociaux. Ceux-ci peuvent être utilisés pour indiquer aux clients potentiels comment votre produit logiciel peut résoudre leurs problèmes particuliers.
Regardez ici ce billet de blog de CloudTalk–
CloudTalk est une société SaaS qui aide les agences et les entreprises avec une solution d'automatisation de centre d'appels. Par conséquent, le blog intitulé « Guide complexe à travers l'automatisation des centres d'appels » est le meilleur moyen pour eux de cibler les points faibles des lecteurs et de présenter leur produit comme la meilleure solution.
Canaliser la demande existante
L’un des avantages de l’entrée dans le secteur des startups technologiques est qu’il existe déjà une énorme demande dans l’industrie dans une multitude de sous-niches différentes. Chaque année qui passe, de plus en plus de solutions logicielles/en ligne apparaissent pour une pléthore de tâches différentes, de la déclaration de TVA à la gestion des images de votre entreprise avec un outil de gestion des actifs de marque, la liste est presque infinie.
Cette demande peut être exploitée par les startups en utilisant un entonnoir de génération de demande grâce auquel vous pouvez cibler les utilisateurs déjà intéressés par vos produits.
Pour cela, vous pouvez vous tourner vers l'audience de vos principaux concurrents et leur commercialiser en utilisant marketing de génération de leads.
En plus de cela, vous pouvez également travailler à l’amélioration de vos performances SEO. Selon un ce rapport, 48 % des personnes commencent leur parcours d'achat en utilisant les moteurs de recherche. Avoir une forte présence organique est donc un élément essentiel pour réussir en ligne. Ainsi, vous ne pouvez entrer dans le radar des acheteurs en ligne potentiels que lorsque votre site Web apparaît en haut des résultats de recherche sur Google. Voici quelques conseils de base pour un meilleur classement organique…
- Recherchez les mots-clés recherchés par les clients de votre secteur.
- Partagez des blogs invités sur des sites Web à haute DA dans votre niche commerciale.
- Créez un beau site Web à chargement rapide, doté d'une conception intuitive et adaptée aux appareils.
Boostez votre ROI
Les flux de trésorerie sont presque toujours un problème pour les startups, car souvent les entreprises ne disposent tout simplement jamais de fonds suffisants pour déployer des stratégies marketing agressives et utiliser des outils marketing robustes de la même manière que les entreprises établies. Par conséquent, ils ont souvent du mal à trouver des stratégies de génération de leads capables de générer un retour sur investissement positif. Ce problème peut cependant être surmonté en utilisant un entonnoir de génération de demande, car il permet une stratégie intégrée qui combine les ressources de votre entreprise avec ce que veulent vos clients.
En tirant parti des données d'intention d'achat, vous pouvez comprendre comment vos clients potentiels se comportent à chaque étape du cycle d'achat. Vous pouvez également utiliser un marketing par compte stratégie pour comprendre et segmenter vos acheteurs en différents groupes.
En utilisant cette stratégie, vous pouvez consacrer les ressources durement gagnées de votre entreprise à des efforts de génération de leads qui apportent réellement un retour positif et génèrent des leads qualifiés.
Générez plus de ventes
La génération de la demande est la première étape vers les ventes. En utilisant des stratégies de génération de demande centrées sur le client, vous pouvez susciter l’intérêt des personnes prêtes à effectuer des achats.
Lorsque vous menez des conversations et interagissez avec des utilisateurs intéressés par votre produit, vous économiserez du temps et de l'énergie. En retour, cela générera plus de ventes et de revenus à votre manière. Pour de meilleurs résultats, vous pouvez utiliser les outils CRM de vente pour mieux gérer vos prospects.
6 conseils pour créer un entonnoir de génération de demande
Ainsi, un entonnoir de génération de demande est essentiellement un ticket en or pour générer des prospects qualifiés, réaliser des ventes et satisfaire vos clients. Mais pour tout cela, vous devez créer un entonnoir de génération de demande dynamique aligné sur votre activité logicielle.
Et c’est plus facile à dire qu’à faire. Plusieurs facteurs ont ici un impact sur vos stratégies de génération de demande, tels que la concurrence, le budget, le produit, etc.
Ainsi, vous pouvez suivre ces conseils pour créer un entonnoir de génération de demande axé sur les résultats :
1. Développez la personnalité de vos acheteurs
Pour générer une demande pour votre produit, vous devez d’abord définir les problèmes que votre produit peut résoudre. Ensuite, vous devez indiquer aux utilisateurs ce qu’ils peuvent gagner en utilisant votre produit.
Pour cela, vous devez comprendre les points faibles et les domaines d’intérêt de votre acheteur potentiel. La création d'une personnalité d'acheteur peut fournir une vue analytique approfondie de vos clients potentiels.
Un acheteur est une caractérisation fictive de votre client idéal. Cela mettra en évidence tous les facteurs de base pour vous aider à comprendre vos clients. Vous pouvez consulter les équipes commerciales et marketing pour créer une identité d’acheteur parfaite.
Imaginez que vous souhaitiez vendre un logiciel de suivi du temps à des petites et moyennes entreprises. Dans ce cas, votre client idéal pourrait être quelqu’un qui dirige une entreprise avec un chiffre d’affaires de 1 million de dollars et plus de 25 employés. Votre client potentiel a peut-être du mal à gérer manuellement la productivité de son personnel et a donc besoin d'un logiciel de suivi du temps abordable et puissant afin d'être responsable. Une fois que vous pouvez identifier des personnalités comme celle-ci, vous pouvez les intégrer dans votre stratégie de génération de demande.
2. Comprendre chacune des étapes de l'entonnoir de demande
L'entonnoir de génération de demande comporte différentes étapes par lesquelles un prospect doit passer pour devenir client. Et à chaque étape, une personne se comportera différemment.
Ainsi, vous devez adopter une stratégie de génération de demande différente pour stimuler les prospects ciblés à chaque étape.
Par exemple, vous pouvez créer un contenu différent pour les utilisateurs qui découvrent encore votre produit par rapport à quelqu'un qui a déjà exprimé son intérêt pour votre solution.
Pour l'étape de découverte, vous pouvez créer du contenu présentant les fonctionnalités et les avantages de votre logiciel. D’un autre côté, pour ceux qui sont déjà intéressés par votre marque, vous pouvez créer du contenu engageant et informatif, peut-être en lien avec les fonctionnalités les plus avancées par exemple.
3. Créez du contenu pertinent et sécurisé
Le contenu est l’un des meilleurs moyens de susciter la notoriété et l’intérêt pour votre produit. De plus, le contenu peut vous aider à optimiser les moteurs de recherche et à établir votre marque en tant que leader d’opinion dans le créneau que vous avez choisi.
Une façon de générer de la valeur commerciale grâce à votre contenu est de le verrouiller, le contenu n'étant accessible que lorsque les utilisateurs soumettent leur adresse e-mail. Bien que vous ne devriez pas le faire pour chaque élément de contenu que vous écrivez, pour les articles plus longs ou les ebooks, cette pratique est courante.
Pour accéder au contenu sécurisé, les utilisateurs doivent fournir des informations de base telles que l'adresse e-mail, le nom, le créneau commercial, etc.
Par exemple, Backlinko publie des blogs sécurisés sur son site pour obtenir les adresses e-mail de ses visiteurs.
4. Utilisez des aimants en plomb
Aimants en plomb sont des cadeaux que les entreprises proposent pour générer de la demande et attirer des clients potentiels. Les aimants à plomb ont toujours été un moyen populaire pour les éditeurs de logiciels de créer de la demande.
Aujourd'hui, presque tous les éditeurs de logiciels utilisent idées d'aimants en plomb, comme une démo gratuite, une période d'essai gratuite, un service d'assistance client gratuit, etc.
Par exemple, Grammarly propose une version gratuite avec des fonctionnalités de base. Cela les aide à capter l'intérêt de nouveaux clients et les motive à souscrire à des forfaits premium pour corriger davantage d'erreurs grammaticales.
5. Définissez vos objectifs
Avant de créer un pipeline de génération de demande, vous devez d’abord définir ce que vous souhaitez en tirer ? Souhaitez-vous générer de la demande auprès de nouveaux clients, ou souhaitez-vous simplement recibler vos clients existants ?
Une fois que vous avez des objectifs clairs en tête, vous pouvez utiliser les bonnes stratégies de génération de demande pour les atteindre.
Par exemple, pour recibler les clients existants, vous devez utiliser des méthodes de marketing telles que les publicités PPC, les e-mails froids, etc.
6. Suivez vos progrès
Avoir un objectif clair et définir des indicateurs de performance clés (KPI) vous aidera à déterminer la progression de votre entonnoir de génération de demande. Vous devez constamment surveiller votre pipeline de génération de demande pour vous assurer que vous obtenez les résultats souhaités.
Si vous n'obtenez pas de résultats conformes à vos attentes, vous pouvez apporter des modifications immédiates à votre entonnoir de demande et éviter que vos ressources ne soient gaspillées.
Créons votre entonnoir de génération de demande dès aujourd'hui !
Et voilà, les amis ! Vous avez maintenant appris pourquoi l'entonnoir de génération de demande est important pour votre entreprise de démarrage de logiciels, ainsi que quelques conseils utiles pour créer une stratégie dynamique de génération de demande. Vous êtes donc maintenant prêt à attirer des clients vers votre nouveau produit logiciel.
Cependant, en guise d’adieu, nous aimerions ajouter que vous devez continuer à améliorer et à surveiller constamment votre entonnoir.
L’industrie du logiciel est l’un des secteurs qui évoluent le plus rapidement au monde. Les tendances marketing et les préférences des clients évoluent à un rythme presque ahurissant. Les entreprises doivent donc en être conscientes et être suffisamment agiles pour s'adapter aux circonstances changeantes.
Auteur Bio
Sumeet Anand est experte en marketing B2B et fondatrice de Marveta. Il aide les marques et les entreprises à générer des prospects grâce à ses stratégies de contenu de premier ordre. Il a figuré dans diverses publications médiatiques majeures à travers le monde. Connectez-vous avec lui sur les réseaux sociaux !
