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Le guide ultime de la notation des leads

Que vous travailliez avec une équipe marketing interne ou que vous externalisiez ces services, les professionnels du marketing de votre équipe consacrent une grande partie de leurs efforts à la création d'un entonnoir marketing efficace. 

Il s’agit du parcours que parcourront les prospects potentiels, depuis la découverte de votre marque jusqu’à la finalisation d’un achat. Le système d’entonnoir marketing est sans aucun doute puissant et peut augmenter les profits et les ventes. 

Cependant, il peut être encore plus optimisé grâce à l’utilisation de stratégies telles que la notation des leads. Grâce à la notation des prospects, vous apprenez à mieux connaître vos prospects et vous comprenez leurs probabilités de conclure une vente. En retour, cela vous indiquera les efforts à déployer pour les attirer ! 

Les modèles de notation des leads peuvent changer d'une entreprise à l'autre, mais ils sont tout aussi nécessaires lorsqu'il s'agit de garantir davantage de ventes. Apprenez tout sur ce système ci-dessous.

Qu'est-ce que le Lead Scoring ?

concept de stratégie marketing de l'équipe de monétisation des adeptes ou des utilisateurs avec un style plat moderne - illustration vectorielle

En termes simples, Score de plomb est un système basé sur des points qui vous permet d'attribuer un score à une piste. Plus un prospect ou un client potentiel se montre intéressé par votre entreprise, plus il recevra de points et de scores élevés. 

Sur la base de ce score, l'équipe marketing peut mieux comprendre s'il vaut la peine de consacrer des efforts et des ressources pour obtenir ce prospect. Bien entendu, une personne qui manifeste un plus grand intérêt pour le service ou l’entreprise sera considérée comme ayant un potentiel de vente plus élevé. 

Vous et votre équipe marketing pouvez trouver en ligne des modèles et des indications de base pour créer un système de notation des leads. Cependant, ces modèles conviennent rarement à vos objectifs commerciaux.

En effet, chaque entreprise est unique, tout comme ses clients, ses prospects et sa stratégie marketing. Par conséquent, votre modèle de notation des prospects doit également être unique et répondre aux besoins spécifiques de votre entonnoir marketing et de vos objectifs commerciaux. 

Notation des leads en entreprise

S’il est facile de comprendre à quel point la notation des leads peut être bénéfique, il est encore plus important d’identifier les implications que cette stratégie pourrait apporter à votre entreprise. La notation des leads peut être définie comme une méthodologie de marketing et de vente qui vous permet de classer les leads et les clients potentiels en fonction de leur préparation à la vente. 

Lorsque vous appliquez les principes de notation des prospects, vous attribuerez des points à vos prospects en fonction de certaines actions qu'ils ont entreprises tout au long de leur parcours dans l'entonnoir de vente. La notation des leads prend également en compte la place actuelle du lead dans le cycle d’achat et son adéquation à votre marque. 

Le classement utilisé dans la notation des leads peut varier. Certains modèles utilisent des points numériques, certaines lettres comme A, B, C ou D, certains indicateurs comme « chaud » ou « froid ». Parce que votre équipe marketing peut se concentrer spécifiquement sur les prospects qui montrent une plus grande préparation à la vente, elle peut optimiser ses efforts et augmenter son efficacité. 

Certains des facteurs utilisés pour déterminer le score d'un prospect et son adéquation à votre marque incluent :

  • Les actions entreprises le long du sales funnel – comme télécharger du matériel, laisser des informations personnelles ou des informations de contact, partager/réponses et engagement.
  • L'intérêt manifesté – y compris les visites de sites Web, les mots-clés utilisés et les e-mails ouverts.
  • Démographie – secteur d’activité, titre du poste, convictions et taille de l’entreprise (en particulier pour le B2B)

Comment déterminer le score de prospect correct 

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Il n'existe pas de formule rapide que vous pouvez utiliser pour commencer à déterminer le score de prospect correct pour vos clients.

Bien entendu, vous utiliserez les méthodes que vous avez mises en œuvre pour attribuer à vos clients potentiels des points, des attributs ou un score pour chaque action entreprise lorsqu'ils se trouvent dans l'entonnoir de vente. Plus une fonctionnalité à laquelle ils ont répondu est motivée par la conversion, plus vous attribuerez de points à cette avance. 

La première étape importante pour calculer le score de prospect correct est de comprendre les fonctionnalités que vous avez mises en œuvre dans votre entonnoir de vente et les plus efficaces. Ce seront ceux-là qui aideront un lead à marquer plus de points !

Lorsque vous tenterez de déterminer le score correct d'un prospect, vous commencerez par comprendre le score minimum et maximum pour donner un prospect. Généralement, cela se situe entre 1 et 100. 

Les points que vous accorderez à vos prospects peuvent s'additionner en raison de certaines actions entreprises. Voici quelques exemples :

  • Rempli un formulaire sur la page de destination de votre site (20points). Cela vous donnera accès aux données et aux détails, vous pourrez donc le considérer comme une fonctionnalité hautement motivée par la conversion. Lorsqu'un prospect laisse ses coordonnées, cela signifie qu'il est heureux d'être contacté par votre entreprise. 
  • Engagement avec votre newsletter (15 points) – C'est aussi un autre score élevé. Cela signifie que l’intérêt pour votre prospect se maintient au fil du temps et que son engagement envers votre entreprise augmente. 
  • Fiançailles sur réseaux sociaux (5 à 10 points, selon l'action entreprise). Un client qui suit votre page ou votre compte peut obtenir 5 points en raison de son intérêt initial. Cependant, si vous remarquez qu'ils continuent d'interagir avec vos publications ou via des messages directs, vous pouvez augmenter ce score à 10. 
  • Visites de sites Web ou de blogs (5 points). De nombreux clients potentiels pourraient cliquer sur votre blog ou votre site Web, notamment grâce à une stratégie marketing efficace. Cependant, tous ne maintiendront pas un tel intérêt ou ne laisseront pas leurs coordonnées derrière eux. Ainsi, une simple visite ou une visite peut rapporter environ 5 points. 

Naturellement, il existe bien d’autres actions qu’un prospect peut entreprendre lorsqu’il se trouve dans l’entonnoir de vente. Cela dépend principalement de la manière dont votre équipe marketing a créé un tel entonnoir de vente et de ce qu'elle attend d'un prospect pendant son séjour. Il peut s'agir d'ouvrir un e-mail, de répondre à un appel à l'action ou de laisser leurs coordonnées derrière eux. 

Une fois que vous avez attribué un point pour chaque action, vous pouvez alors commencer à suivre les actions du prospect via un logiciel dédié. Désormais, vous pouvez facilement additionner les points pour chaque action. La dernière étape consiste à organiser les leads en fonction du nombre de points qu'ils ont reçus grâce à leurs actions.

Où l’automatisation du marketing entre-t-elle en jeu ?

Automatisation du marketing. Ordinateur avec un site qui construit les mains du robot. Illustration plate vectorielle

Le processus décrit ci-dessus peut sembler simple au premier abord. Cependant, vous devez également considérer que votre entreprise pourrait voir arriver un grand nombre de clients et de prospects potentiels. 

Lorsque cela est les suivre à l'aide d'un logiciel et comprendre leur parcours tout au long de l’entonnoir marketing peut devenir beaucoup plus délicat. En effet, vous devrez compter les actions de chaque client potentiel ! Bien entendu, cela n’est ni possible, ni efficace, ni pratique lorsqu’il est effectué manuellement. Cependant, il est possible d'utiliser des systèmes de marketing automatisés pour augmenter la précision et la fiabilité des résultats. 

Tout d’abord, votre équipe marketing commencera par créer et mettre en place un modèle capable de noter précisément chaque prospect. Ceci est important car chaque modèle sera créé spécifiquement pour une certaine marque ou entreprise. 

Cet élément humain ajouté par l’équipe marketing au système de lead scoring est crucial. En effet, cela permet de mieux comprendre le parcours et les réactions d’un client potentiel. 

Néanmoins, vos prospects augmenteront et seront prêts à évoluer. C’est à ce moment-là que l’automatisation devient cruciale. L'automatisation du marketing sera en mesure de suivre chaque action entreprise par chaque prospect, quel que soit le nombre que vous en recevrez. Ce processus automatisé vous permet d'avoir un meilleur contrôle sur le score que recevra chaque prospect. 

De plus, vous pouvez obtenir un meilleur contrôle sur le parcours des leads. Dès qu'ils atteignent un score prédéterminé, le système automatisé les identifiera et transmettez-les à l'équipe commerciale. De cette manière, ces leads particuliers suivront un parcours client créé spécifiquement pour eux. 

Un exemple d'une telle situation pourrait être que lorsqu'un prospect spécifique atteint un certain score, il sera poussé vers une campagne par e-mail spécifique, où il sera encouragé à essayer une démonstration ou un essai de produit. Ce système leur permet de passer par un point de contact spécifique qui pourrait augmenter la probabilité d'une vente

Comment combiner votre CRM avec le Lead Scoring 

Comme nous l'avons vu, il est crucial d'intégrer un logiciel de notation de leads adéquat dans votre entreprise pour suivre le parcours d'un prospect potentiel et comprendre le type de traitement que votre équipe marketing doit lui réserver. 

Cependant, tous les logiciels de notation de leads ne sont pas identiques ou aussi adaptés à votre entreprise. Ainsi, lors de la sélection du bon logiciel de notation de leads, vous devez garder à l’esprit l’importance de certains facteurs importants, tels que l’intégration avec d’autres systèmes. Parmi ceux-ci, l’un des plus importants est Options et capacités CRM

Cela est dû à la grande quantité de données et d’informations qu’un logiciel CRM peut communiquer à un logiciel de notation de leads. En effet, un logiciel CRM va collecter et stocker des données historiques, test comportemental modèles et bases de données. Lorsque votre marketing de notation de prospects a accès à une quantité aussi impressionnante de données, il peut commencer à ajuster les scores et créer des résultats plus précis. 

Si vous avez opté pour un logiciel uniquement axé sur la notation des leads, vous devez vous assurer qu'il a accès à votre logiciel CRM. 

Qu'est ce que le CRM?

Le CRM (Customer Relationship Management) est un système qui permet aux entreprises et aux entreprises de gérer chaque interaction avec leur audience. Grâce au logiciel utilisé, les données, les modèles de comportement et d'autres détails utiles sont enregistrés tout au long du processus. À leur tour, ces données sont souvent utilisées pour rationaliser le parcours de vente, la productivité, l’efficacité et les projets futurs. 

An logiciel CRM efficace est au cœur de l’utilisation adéquate des données recueillies auprès de votre public pour créer des produits plus adaptés et plus attrayants. Il est également important d’accroître la pérennité de l’entreprise à long terme. 

Comment le combiner avec la notation des leads

Lorsque vous recherchez un logiciel qui peut vous aider à affiner votre gestion de la relation client et à obtenir des résultats de notation de leads plus précis, il en existe quelques-uns sur le marché qui pourraient convenir à votre entreprise. Découvrez-en quelques-uns ci-dessous :

  • Sur les transports 

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Ontraport est une plate-forme évolutive qui vous aide à conserver toutes les données collectées via CRM au même endroit. De ce fait, vous pouvez avoir une idée plus claire de l'endroit où se trouve un certain prospect tout au long du parcours de l'entonnoir et de ce que vous pouvez attendre de lui. À votre tour, vous pouvez également agir plus rapidement lorsqu’ils atteignent un certain score, en sachant exactement comment les amener à franchir le prochain point de contact. La plate-forme comprend également des fonctionnalités spéciales telles qu'une puissante automatisation du marketing et les résultats des pages de sites Web. 

  • Entonnoir de sortie

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Outfunnel est un logiciel dédié à toutes les entreprises, des plus petites aux plus grandes. En raison de ses fonctionnalités étendues, Outfunnel est parfait pour créer une campagne de marketing par e-mail personnalisée ou intégrer les données de votre CRM dans votre système de notation des leads. 

Le logiciel identifiera également ces prospects prêts à vendre et extraira l'ensemble des informations recueillies à leur sujet. Vous savez donc exactement quelle devrait être la prochaine étape !

  • Keap

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Lorsque vous essayez de convertir des intérêts en vente, il n’y a aucune place à l’erreur. En effet, un mauvais email ou un message répétitif peut donner de fausses indications, entraînant la sortie d'un prospect de votre entonnoir de vente. Keap comprend cela. 

C'est pourquoi vous pouvez utiliser ses fonctionnalités pour intégrer des données CRM avec des capacités de notation de leads. À son tour, cela vous permet de savoir quel est le bon moment pour envoyer un e-mail marketing ou encourager un prospect vers l'étape suivante. Le logiciel vous permet de suivre toutes les actions qui ont été prises pour convertir ce prospect et à quelle étape il se trouve dans son parcours de vente.

  • Kizen

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Kizen est une plateforme qui se concentre uniquement sur l'expérience client lorsqu'il approche votre marque. De ce fait, vous aurez accès à une série de fonctionnalités et de fonctionnalités uniques qui vous permettront de mieux contrôler l’expérience client personnalisée vécue par votre public. 

Types de modèles de notation des leads

Il est possible d'en trouver Score de plomb modèles en ligne. Cependant, il est crucial de garder à l’esprit qu’ils doivent être modélisés pour chaque entreprise spécifique.

Il peut donc être difficile de copier le modèle d’une autre entreprise. En effet, chaque entreprise met en œuvre une stratégie marketing et un entonnoir de vente uniques. Ceux-ci amèneront le client à vivre à chaque fois un parcours unique.

Ci-dessous, vous trouverez quelques modèles qui peuvent vous aider à trouver l’inspiration pour créer le vôtre. 

Pilote principal

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La source: Cyberlink

Lead Pilot est un logiciel de notation de leads créé en tenant compte des besoins des conseillers financiers. Bien qu’il dispose également de son propre score de leads, il fait bien plus que cela. En effet, il peut vous aider à créer des campagnes marketing, à analyser vos données clients et à concevoir des parcours clients plus efficaces.

C'est également l'un des logiciels de notation de leads les plus simples, et il fonctionne en attribuant à chaque client un score de 1 à 100. Comme tout est automatisé, vous pouvez voir le score et le classement de chaque prospect se mettre à jour automatiquement et en temps réel à chaque fois qu'ils le font. réaliser une action.

Chaque action tout au long de l'entonnoir de vente est associée à des scores prédéterminés qui peuvent être modifiés pour mieux s'adapter aux besoins de votre entreprise. 

Juan Merodio

Source : Cyberlien
La source: Cyberlink

Juan Merodio est un type de système de notation des leads différent de ceux que nous avons vus ci-dessus. En effet, il utilise une matrice pour déterminer le score de chaque lead. Sur la matrice, vous retrouverez deux types de scores différents :

  • Le score DOULEUR – cela représente l’intensité ou l’ampleur du problème auquel le client est confronté. Ceci est également appelé le point douloureux. Si un client a juste un problème léger et non urgent, il se verra attribuer une note faible, plus proche de 1. Si le problème nécessite une solution immédiate, il obtiendra une note plus élevée, plus proche de 10.
  • Le score FIT – ce score représente à quel point un client se sent ou est proche de votre entreprise, en fonction de la valeur et de la personnalité d'acheteur que vous avez construite. 

Lorsque ces scores sont tracés dans une matrice, vous pouvez voir si un prospect est prêt à vendre ou non comme intéressé. 

Business2Community

Business2Community dispose d'un système de notation de leads unique, simple à utiliser et conçu pour les entreprises B2B. Ce système est basé sur une matrice simple. Lorsque vous tracez chaque prospect dans la matrice, il vous suffira de poser quatre questions (intitulé du poste, département, type d'entreprise et taille de l'entreprise). Comparez les réponses à votre personnalité client et, en fonction des réponses obtenues, vous attribuerez l'une des quatre notes au prospect. Ceux-ci inclus:

  • Meilleure réponse reçue : 4 points
  • 2e meilleure réponse : 3 points
  • 3ème meilleure réponse : 4 points
  • Réponse négative : points négatifs

Vous pouvez ensuite additionner les réponses à chaque question et obtenir votre score principal. 

Qu'est-ce que le Lead Scoring Prédictif ?  

Lorsque vous essayez de déterminer le score correct des prospects, chaque entreprise doit suivre certaines étapes. Tout d’abord, vous devrez examiner votre entonnoir de vente. Vous devrez ensuite concevoir un système de notation des leads personnalisé et améliorer la collaboration entre vos services marketing et commerciaux. 

Cependant, une fois que tout cela est fait et fonctionne correctement, vous devez passer à la notation prédictive des leads. Ce type de système est alimenté par l'intelligence artificielle (IA) et vous permet d'accélérer et optimiser le processus de vente. La notation prédictive des leads vise à prédire quand un client conclura un achat et s'il correspond à votre marque dès les premières étapes. 

Vous faites peut-être déjà tout cela manuellement ! Si votre équipe marketing utilise des données historiques et la personnalité du client pour déterminer vers qui le client potentiel doit consacrer plus d'efforts, vous prédisez également les scores de vos prospects. Cependant, une fois que vous avez commencé à recevoir un nombre croissant de leads, l’IA peut vous aider à automatiser tout cela et vous proposer des résultats plus précis. 

Comment appliquer la notation des leads à votre entreprise

Lorsque vous appliquez la notation des prospects à votre entreprise, il est essentiel de commencer par comprendre qui est votre personnalité client. Une fois que vous l'avez fait et que vous avez une idée claire de ce à quoi ressemble votre entonnoir de vente, vous pouvez commencer à déterminer le type de parcours client que vos prospects doivent suivre.

La notation des leads peut être effectuée automatiquement par certains systèmes CRM ou logiciels spécialisés. Cela ne nécessite pas d’investissements budgétaires et de ressources majeurs, mais cela peut générer des avantages impressionnants, notamment :

  • Efficacité commerciale accrue – le lead scoring vous indique quand un prospect est prêt pour un achat, afin que votre service commercial n'ait pas à se concentrer sur des prospects qui pourraient ne pas aboutir à une vente. 
  • Efficacité marketing accrue – la notation des leads peut vous aider à comprendre le retour sur investissement de vos efforts marketing. 
  • Amélioration de la collaboration entre les services commerciaux et marketing – la notation des leads vous permet de rationaliser la coopération et le travail des deux départements pour obtenir des informations plus précieuses.
  • Augmentation des revenus – le lead scoring vous permet de concentrer vos efforts sur une partie spécifique du marché et de votre audience, en limitant les dépenses et en améliorant les revenus. 

La notation des leads est un excellent moyen de déterminer sur quels leads concentrer vos efforts. Une fois que vous aurez sélectionné le modèle de notation qui vous convient et que vous l'aurez appliqué correctement à votre entreprise, vous ne reviendrez plus en arrière. Avec les nombreux avantages qu’offre le lead scoring, il n’y a aucune raison de ne pas l’utiliser aujourd’hui. 

Auteur Bio

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Yash Chawlani
Il est un spécialiste du marketing numérique qui a acquis une expérience significative en tant que pigiste pour des habitués de l'industrie. Il se spécialise dans le référencement, la création de liens, l'optimisation des médias sociaux et le marketing de contenu. Vous pouvez vous connecter avec lui sur Twitter.