Одной из ключевых стратегий достижения большего дохода является сосредоточение усилий по продажам и маркетингу на нужных клиентах. Для этого сегментация клиентов является одной из стандартных практик, которым следуют компании.
Сегментация помогает брендам разделить свою клиентскую базу на различные категории и эффективно ориентироваться на них. Однако было замечено, что предприятиям часто требуется помощь в определении сегментов с точки зрения таких отраслей, как финансы, здравоохранение, технологии и т. д. Чтобы увеличить продажи, компаниям необходимо принять более детальный подход к сегментации рынка, известный как микросегментация.
В этой статье мы узнаем, что такое микросегментация, ее роль в индустрии B2B, стратегии внедрения и преимущества, а также приведем несколько примеров.
Что такое микросегментация?
Микросегментация — это процесс разделения клиентов или рынков на более мелкие группы. Эти группы или сегменты имеют общие характеристики и обычно создаются на основе таких критериев, как демография, приоритеты, потребности и покупательские предпочтения.
Подобно макросегментации, микросегментация начинается с традиционно определенных групп, которые компании создают в маркетинговых целях. Однако микросегментация идет еще дальше и позволяет выявить возможности для удержания потенциальных и существующих клиентов внутри этих сегментов. Это помогает предприятиям узнать больше о продуктах или услугах, которые предпочитают клиенты, их истории покупок и о том, как часто они покупают товары и услуги бренда. улучшение обслуживания клиентови возврат инвестиций.
Обычно группы, созданные в рамках микросегментации, состоят из нескольких клиентов, помогая брендам с помощью персонализированного прогнозного анализа и оптимизации маркетинга. В результате становится легче прогнозировать эффективность стратегий продаж и маркетинга для различных микросегментов или клиентов.
Переменные микросегментации
Переменные микросегментации относятся к различным категориям, по которым клиенты делятся на небольшие группы. Сюда входит сегментация на основе демографических данных, использования продукта, покупательского поведения и ситуативных факторов. Давайте разберемся, что означают эти переменные.
№1. Демографическая сегментация
Демографическая сегментация включает в себя сегментацию вашей клиентской базы на основе демографических данных, таких как местоположение, возраст, пол, профиль работы, доход и т. д. Если вы представляете организацию B2B, вы можете сегментировать своих клиентов по таким параметрам, как отрасль, размер компании и географическое положение.
Обоснование сегментации потребителей на основе демографического подхода заключается в том, что покупатели естественным образом склонны приобретать товары и услуги на основе своих демографических характеристик. Разделение клиентской базы на основе демографических данных также позволит вам маркетинговые команды для создания стратегий которые обслуживаются в тех областях, которые вы должны обслуживать. Например, если большинство ваших клиентов проживают в Нью-Йорке, ваша маркетинговая стратегия должна быть ориентирована на расширение в Нью-Йорке.
№2. Сегментация использования продукта
Сегментация использования продукта означает сегментацию ваших клиентов на основе того, какие продукты или услуги они используют, а также их статус пользователя или непользователя. Например, если вы являетесь косметическим брендом, вы можете сегментировать свою клиентуру в зависимости от того, какие продукты они покупают больше всего, например, средства по уходу за кожей, средства по уходу за волосами, средства для макияжа и т. д.
Вы также можете сегментировать своих клиентов по тому, являются ли они активными клиентами или нет. Соответственно, вы можете создавать и отправлять маркетинговый контент активным клиентам и приводит или неактивные клиенты.
№3. Сегментация покупательского поведения
Покупка или покупательское поведение — это еще один способ, с помощью которого B2B-компании сегментируют своих клиентов. В этой категории сегментация происходит на основе частоты покупок клиентов, предпочитают ли они ежемесячные или годовые планы или используют ли они централизованный или децентрализованный подход к покупкам.
№4. Сегментация по ситуационным факторам
Сегментация клиентов на основе ситуативных факторов включает разделение ваших клиентов по таким переменным, как срочность покупки, размер заказа, варианты использования продукта и т. д. В таких случаях сегментация дополнительно делит покупателей на более мелкие группы из-за того, что ситуация каждого клиента уникальна.
Макросегментация против. Микросегментация
Стратегии макросегментации и микросегментации делят клиентов на небольшие группы на основе определенных характеристик. Итак, чем они отличаются?
С точки зрения маркетинга B2B, макросегментация означает разделение клиентской базы или рынка организации на более мелкие сегменты. Эти сегменты создаются на основе организационных характеристик компании, таких как местоположение, отрасль и размер.
С другой стороны, микросегментация идет на шаг вперед и классифицирует клиентов на основе их покупательского поведения. Классификация может основываться на демографических данных, которые включают возраст, пол, уровень образования, доход, профиль работы, образ жизни, частоту покупок, использование продукта и ситуационные факторы.
Подводя итог, можно сказать, что в то время как макросегментация фокусируется на категоризации клиентов на более широком уровне – на основе их местоположения и размера компании, микросегментация дополнительно разбивает эти сегменты на более мелкие группы в соответствии с личностью покупателя. Это помогает компаниям лучше понять свою целевую аудиторию, определить ее уникальные характеристики и соответствующим образом разработать маркетинговую стратегию.
Типы микросегментации клиентов
Процесс микросегментации разделяет клиентов на основе таких категорий, как поведенческие, географические, демографические и психографические. Давайте разберемся в каждом из них подробно.
№ 1. Поведенческая сегментация
Сегментация клиентов на основе их покупательского поведения считается одним из наиболее эффективных методов классификации. В рамках поведенческой сегментации компании идентифицируют и распределяют клиентов по категориям на основе их истории покупок, частоты покупок, того, какие продукты они покупают чаще всего, предпочитают ли они покупки в Интернете или в магазине, намерений совершить покупку и так далее.
№2. Географическая сегментация
При географической сегментации клиенты делятся по местоположению. Сюда входят такие категории, как страна, штат или провинция, город, район, почтовый индекс и т. д. Кроме того, клиенты сегментируются по тому, проживают ли они в городской или сельской местности, в холодном или тропическом месте, является ли магазин автономным или расположен в торговом центре или торговом комплексе и так далее.
№3. Демографическая сегментация
Здесь покупатели классифицируются по таким характеристикам, как возраст, пол, религия, уровень образования, статус занятости, имя работодателя, доход, интересы и предпочтения и так далее. Проще говоря, демографическая сегментация больше фокусируется на социально-экономических и личных характеристиках клиентов.
№4. Психографическая сегментация
При психографической сегментации потребители делятся на более мелкие группы на основе их личностных качеств. Например, если вы управляете модным брендом, ваших клиентов можно разделить на отдельные категории: этническая мода, спортивная одежда, западная одежда и т. д.
Стратегии микросегментации
Теперь, когда мы рассмотрели микросегментацию и ее различные категории, пришло время научиться реализовывать несколько стратегий микросегментации.
№1. Создайте свои сегменты
Определение сегментов — это первый и главный шаг на пути к созданию эффективной маркетинговой стратегии микросегментации. Для этого вам необходимо сначала собрать данные о вашей клиентской базе. Данные могут поступать из нескольких источников, например, из данных ваших клиентов. социальные сети профили, опросы клиентов, веб-формы и данные транзакций.
После того как вы собрали данные, вам следует изучить их на предмет каких-либо тенденций, закономерностей или наблюдений, которые могут помочь вам разделить вашу клиентскую базу на более мелкие группы.
№2. Разработайте персону для каждого сегмента
После того, как вы определили сегменты, пришло время создать персону для каждого из них. Персона клиента — это гипотетический человек, представляющий определенный сегмент. Чтобы создать личность сегмента клиентов, вам необходимо определить общие характеристики, общие для каждого члена сегмента, такие как демография, покупательское поведение и т. д. Лучший подход — составить портрет пользователя на основе надлежащего исследования пользователей.
№3. Создавайте целевые маркетинговые кампании
После создание персонажей для каждого сегмента необходимо создавать маркетинговые кампании для каждого из них. Эти кампании должны быть адаптированы к потребностям и предпочтениям каждого сегмента и включать тактику или методы, которые будут использоваться для таргетинга на каждого клиента в сегменте. Отсюда вы можете назначить каждый сегмент членам вашей команды. Рассмотрите возможность использования программного обеспечения для управления проектами с диаграммы Ганта поэтому сроки, основные этапы и ход проекта легко визуализировать.
№4. Изменить и оценить
После реализации маркетинговых стратегий микросегментации вам следует отслеживать ключевые показатели, чтобы оценить их эффективность. Это поможет вам оценить, в правильном ли направлении направлены ваши усилия, найти области для улучшения и соответствующим образом скорректировать свою маркетинговую стратегию.
Примеры маркетинга микросегментации
Давайте рассмотрим некоторые примеры микросегментации в маркетинге, которые помогут вам начать работу.
№1. Содержание перца
Pepper Content — это платформа контент-маркетинга, которая предоставляет компаниям необходимый им контент. Имея большую сеть внештатные авторы и редакторов, Pepper Content микросегментировала свой контент-сервис на различные подкатегории для дальнейшей фильтрации потенциальных клиентов или потенциальных клиентов. Сюда входит перевод блога, дизайн электронной почты, перевод веб-сайтов и т. д.
Кроме того, Pepper микросегментировала свою клиентскую базу, предложив два разных плана для бизнеса и авторов. Фирмам B2B они могут предоставить такую информацию, как название и размер компании, а также их маркетинговый бюджет и тип контента, который им нужен. После этого Pepper предоставляет планы подписки в соответствии с потребностями вашей компании.
А для создателей они еще больше сосредоточили внимание на различных типах специализации контента — тексте, дизайне и языках.
№2. Понятие
Notion — это программная платформа для создания заметок, предназначенная для того, чтобы компании могли более эффективно делиться своей работой и управлять ею. Notion не только предоставляет различные шаблоны для предприятий и частных лиц, но также сегментирует их в соответствии с их отраслью, размером компании и профилем работы.
Следовательно, вы можете найти шаблоны для стартапов, некоммерческих организаций, удаленной работы и образования. Более того, вы можете создать собственный шаблон заметок в зависимости от того, работаете ли вы в команде дизайнеров или в инженерном отделе. Если вы ищете другие варианты Notion, несколько Понятие Альтернативы доступны для удовлетворения ваших конкретных потребностей в ведении заметок.
№ 3. Зомато
Zomato — индийская компания по доставке еды и агрегатору ресторанов, основанная в 2008 году. Она практикует микросегментацию, предоставляя своим клиентам специальные предложения и предложения в зависимости от того, предпочитают ли они заказывать онлайн или обедать в ресторане.
На основе своих предыдущих заказов Zomato составляет список ресторанов и кафе, где потребители могут заказать еду или пойти поесть. Кроме того, платформа предлагает рекомендации, основанные на предпочтениях или наиболее заказываемых блюдах клиента.
Почему микросегментация важна?
Вот почему микросегментация имеет решающее значение для вашего бизнеса.
№1. Обеспечивает высокоиндивидуализированный цифровой опыт
Сегодня покупатели не хотят пролистывать ряд вариантов, чтобы найти то, что они хотят купить. Если бренд может порекомендовать продукт, который им понравится, это увеличивает вероятность его покупки. Сегментация аудитории позволяет запускать индивидуально настроенные кампании на основе их личности и других видов деятельности.
№2. Повышает эффективность электронного маркетинга
E-mail маркетинг Это одна из старейших и наиболее эффективных маркетинговых стратегий, используемых организациями. С помощью микросегментации вы можете повысить вероятность открытия электронных писем. Это связано с тем, что электронные письма подбираются в соответствии с предпочтениями и потребностями вашей аудитории, что делает их актуальными для вашего покупательского поведения.
№3. Помогает прогнозировать финансовые результаты
При использовании многих маркетинговых стратегий нет гарантии получения прибыли. Однако микросегментация может помочь вам понять или рассчитать конкретный диапазон прибыли или дохода. В результате вы также сможете предсказать, где вы находитесь с точки зрения вашего финансового положения.
№4. Отслеживайте движения внутри сегментов
Создавая микросегменты, вы можете отслеживать любые изменения среди потребителей. Они могут включать изменения в покупательских предпочтениях, частоте покупок, ожиданиях клиентов и т. д. На основе этих изменений предпочтений вы можете импровизировать свои кампании для повышения рентабельности инвестиций.
Микросегментация в B2B
С точки зрения B2B, микросегментация предполагает разбиение клиентской базы бизнеса на более мелкие подгруппы. Эти подгруппы имеют схожие характеристики, характерные для отдельных потребителей, но не обязательно представляющие компанию в целом. Эти характеристики могут включать профили должностей ваших клиентов, отрасль, размер организации и географическое положение.
Хорошая новость заключается в том, что технологии позволяют легко сегментировать аудиторию и создавать списки контактов. Допустим, надежная виртуальная телефонная система автоматически сегментирует вашу аудиторию на основе заранее определенных критериев. Ваш отдел продаж может создавать разные названия групп. как поставщики виртуальных телефонных номеров, и они смогут начать звонить своим потенциальным клиентам без каких-либо помех, повышая свою производительность.
Аналогичным образом вы можете интегрировать все свои бизнес-системы и создать централизованную базу данных для хранения всей информации в одном месте. Затем вы можете использовать одни и те же списки для запуска различных кампаний на нескольких каналах.
Итоги
Микросегментация вашей аудитории на более мелкие группы позволяет вам лучше понять потребности и предпочтения ваших клиентов. Это, в свою очередь, позволяет вам более эффективно ориентироваться на своих клиентов с помощью тактики, адаптированной к их потребностям и ожиданиям.
Об авторе: Адитья отвечает за улучшение органической видимости сайта. Он является сертифицированным тренером по SEO и работал с SaaS-компаниями и стартапами над расширением их присутствия в цифровом маркетинге. Он также фанат ahref. Нажмите, чтобы связаться с ним Twitterкачества LinkedIn.
