商品とサービスの需要は、世界貿易システム全体が回転する基本的な経済前提です。
各国は自国の商品やサービスの需要に基づいて各国と貿易し、さまざまな国が自国の供給でその需要を満たします。
これと同じ原則がマーケティングにも当てはまります。市場で製品やサービスに需要がある場合、 マーケティングプラン その需要を収益化するために。
新興企業にとって、需要がなければ当然、需要がなければサービスも販売も取引もできず、結果として企業は倒産してしまうため、需要が存続の鍵となります。
需要の増加を享受しているセクターの XNUMX つはソフトウェア業界であり、Statista のデータによると需要は次の範囲に達するとされています。 ２０２２年の１７４億４０００万ドル 2022インチ
また、これらによれば、 統計、毎年約 305 億 1.35 万件のスタートアップが設立され、そのうち XNUMX 万件がテクノロジーベースです。 これは、ソフトウェアに対する全体的な需要が膨大な数のテクノロジーベースのスタートアップ企業によって裏付けられているという事実を強調しています。
もちろん、企業が混雑した市場で顧客を求めて争うため、製品やサービスに対する高い需要には通常、激しい競争が伴います。
IBM やマイクロソフトなどの多国籍ソフトウェア企業は、設立された時点ですでに市場を独占しているのに、新興企業はどのようにして新しいソフトウェアの需要を生み出すことができるのでしょうか?
答えは、需要創出ファネルの作成です。 これは、ソフトウェア製品に対するユーザーの関心を高め、適格なリードの健全なパイプラインを構築するのに役立つファネルです。
しかし、需要生成ファネルはソフトウェアのスタートアップに具体的にどのように役立つのでしょうか? 確認してみましょう…
デマンドジェネレーションファネルとは何ですか?
需要創出は、製品やサービスに対する関心と認識を生み出すプロセスです。 需要生成ファネルは、ビジネスに対するユーザーの関心を刺激するのに役立つアクティビティを定義する詳細なパイプラインです。
による ガートナー, 「強力な需要創出プログラムは、ブランドの認知度と権威を構築し、関心を高めてリードを開拓する、思慮深く魅力的なコンテンツを作成します。」
これは、カスタマー ジャーニー中に複数のセールス ポイントに関わる広範な用語です。 需要創出は、というような浅い言葉ではありません。 つながる 世代; リードの数を増やすことだけに焦点を当てています。 代わりに、需要創出ファネルでは、見込み客との長期的な関係を構築して、見込み客が何度も来店し、繰り返し購入するよう動機づけることに重点を置いています。
ここで、このグラフィカルなプレゼンテーションは、需要生成がどのように動作するかを理解するのに役立ちます。
ソフトウェアスタートアップに需要創出ファネルが必要な理由は何ですか?
ソフトウェアのスタートアップ企業であるため、ターゲットとなるユーザーは他の企業 (B2B) である可能性が高くなります。 前述したように、すでに数千の SaaS ビジネスが存在するため、本当にユニークなものを提供していない限り、あなたの製品に投資する価値があると他のビジネスを説得するのは困難です。
したがって、ソフトウェアスタートアップにとって、適切な戦略を見つけて需要を創出することは重要です。 豊富なツール群 ブランドの認知度を高めるため。
ニーズの認識を生み出す
需要創出は、潜在的なユーザーにそれを伝えるさまざまな機会を提供するため、「ニーズの認識」を生み出すのに役立ちます。 なぜ 彼らはあなたの製品を必要としています。 たとえば、会社のブログ、コールドメール、ソーシャルメディア投稿などの媒体を使用して、潜在的な顧客の問題点をターゲットにしたコンテンツを作成できます。 これらは、潜在的な顧客に、ソフトウェア製品が特定の問題をどのように解決できるかを伝えるために使用できます。
CloudTalk によるこのブログ投稿を見てください。
CloudTalk は、コールセンター自動化ソリューションで代理店や企業を支援する SaaS 会社です。 したがって、「コールセンター自動化による複雑なガイド」というタイトルのブログは、読者の問題点をターゲットにし、自社の製品を最適なソリューションとして提示する最良の方法です。
既存の需要をチャネル化する
テクノロジー系スタートアップ分野への参入で最も良かったことの XNUMX つは、業界内でさまざまなサブニッチ分野にわたってすでに大きな需要が存在していることです。 年を重ねるごとに、VAT 申告からブランド資産管理ツールによる企業イメージの管理まで、さまざまなタスクに対応するオンライン/ソフトウェア ソリューションがますます登場しており、そのリストはほぼ無限にあります。
スタートアップ企業は、需要生成ファネルを使用してこの需要を活用でき、これにより、すでに製品に興味を持っているユーザーをターゲットにすることができます。
このために、主要な競合他社の視聴者に目を向け、次の方法を使用して彼らにマーケティングを行うことができます。 リードジェネレーションマーケティング.
これに加えて、SEO パフォーマンスの向上にも取り組むことができます。 によると このレポート, 48% の人が検索エンジンを使用してバイヤージャーニーを開始しているため、強力なオーガニックプレゼンスを持つことがオンラインで成功するために不可欠な部分です。 したがって、Web サイトが Google の検索結果の上位に表示される場合にのみ、潜在的なオンライン購入者のレーダーに入ることができます。 ここでは、オーガニックランキングを向上させるための基本的なヒントをいくつか紹介します。
- あなたの業界の顧客が検索するキーワードを探してください。
- ビジネス分野の高 DA ウェブサイトでゲスト ブログを共有します。
- 直感的でデバイスに反応するデザインを備えた、美しく読み込みの速い Web サイトを作成します。
ROIを高める
多くの場合、企業は積極的なマーケティング戦略を展開し、既存の企業と同じように強力なマーケティングツールを使用するのに十分な資金を持っていないため、スタートアップにとってキャッシュフローはほぼ常に問題になります。 したがって、プラスの ROI を生み出す見込み客獲得戦略を見つけるのに苦労することがよくあります。 ただし、需要生成ファネルを使用すると、会社のリソースと顧客が望むものを組み合わせた統合戦略が可能になるため、この問題は克服できます。
購入意向データを活用すると、潜在顧客が購入サイクルの各段階でどのように行動するかを理解できます。 を使用することもできます アカウントベースのマーケティング 購入者を理解し、さまざまなグループに分類するための戦略。
この戦略を使用すると、苦労して獲得した会社のリソースを、実際にプラスの利益をもたらし、適格な見込み客を生み出す見込み客発掘の取り組みに費やすことができます。
より多くの売上を生み出す
需要創出は販売への第一歩です。 顧客中心の需要創出戦略を使用すると、購入を検討している人々の関心を高めることができます。
あなたの製品に興味を持つユーザーと会話をして関わりを持てば、時間とエネルギーを節約できます。 これにより、見返りに、より多くの売上と収益が得られます。 より良い結果を得るには、営業 CRM ツールを使用してリードをより適切に管理できます。
需要創出ファネルを作成するための 6 つのヒント
したがって、需要創出ファネルは本質的に、適格な見込み顧客を生成し、販売を行い、 顧客を満足させる。 ただし、これらすべてを行うには、ソフトウェア ビジネスに合わせて動的な需要生成ファネルを作成する必要があります。
そして、それは言うは易く行うは難しです。 ここでは、競争、予算、製品などの複数の要因が需要創出戦略に影響を与えます。
したがって、次のヒントに従って、結果主導型の需要生成ファネルを作成できます。
1. 購入者のペルソナを構築する
製品の需要を生み出すには、まず製品が解決できる問題を定義する必要があります。 次に、製品を使用することで何が得られるのかをユーザーに伝える必要があります。
そのためには、潜在的な購入者の問題点と興味のある分野を理解する必要があります。 購入者のペルソナを作成すると、潜在的な顧客についての詳細な分析ビューが得られます。
購入者ペルソナは、理想的な顧客を架空の人物として表現したものです。 これにより、顧客を理解するのに役立つすべての基本的な要素が強調表示されます。 営業チームとマーケティング チームに相談して、完璧な購入者のアイデンティティを作成できます。
中小企業に時間追跡ソフトウェアを販売したいと考えていると想像してください。 この場合、理想的な顧客は、従業員 1 人以上を抱える売上高 25 万ドルの会社を経営する人かもしれません。 潜在的な顧客は、スタッフの生産性を手動で管理するのに苦労している可能性があるため、説明責任を果たすために、手頃な価格で強力な時間追跡ソフトウェア パッケージを必要としています。 このようなペルソナを特定できたら、これを需要創出戦略に統合できます。
2. デマンドファネルの各段階を理解する
需要生成ファネルには、見込み客が顧客になるために通過する必要があるさまざまな段階があります。 そして、あらゆる段階で、人は異なる行動をします。
したがって、各段階でターゲットを絞った見込み顧客を刺激するには、異なる需要創出戦略を採用する必要があります。
たとえば、製品をまだ発見していないユーザーと、すでにソリューションに興味を示しているユーザーに対して、異なるコンテンツを作成できます。
検出段階では、ソフトウェアの機能と利点を示すコンテンツを作成できます。 一方、すでにあなたのブランドに興味を持っている人にとっては、たとえば最も高度な機能を使用して、魅力的で有益なコンテンツを作成することができます。
3. 関連性のあるゲート付きコンテンツを作成する
コンテンツは、製品に対する認知度や関心を高めるための最良の方法の XNUMX つです。 さらに、コンテンツは検索エンジンの最適化に役立ち、選択したニッチ分野でソートリーダーとしてのブランドを確立することができます。
コンテンツから価値のある販売の見込みを得る XNUMX つの方法は、ユーザーが電子メール アドレスを送信した場合にのみコンテンツにアクセスできるように、コンテンツをゲートすることです。 作成するすべてのコンテンツにまたがって行うべきではありませんが、長文の投稿や電子書籍では、これが一般的です。
ゲートされたコンテンツにアクセスするには、ユーザーは電子メール アドレス、名前、ビジネス分野などの基本情報を提供する必要があります。
たとえば、Backlinko はサイトにゲート付きブログを公開して、訪問者の電子メール アドレスを取得しています。
4. リードマグネットを使用する
鉛磁石 需要を生み出し、潜在的な顧客を引き付けるために企業が提供する景品です。 鉛磁石は、ソフトウェア会社が需要を生み出すための一般的な方法として常に使用されてきました。
現在、ほぼすべてのソフトウェア会社が使用している 鉛磁石のアイデア、無料デモ、無料試用期間、無料カスタマーサポートサービスなど。
たとえば、Grammarly は基本的な機能を備えた無料版を提供しています。 これにより、新規顧客の関心を引き付け、より文法的な間違いを修正するためにプレミアム プランに加入するよう動機付けることができます。
5.目標を定義する
需要生成パイプラインを作成する前に、まずパイプラインから何を達成したいかを定義する必要がありますか? 新規顧客の需要を生み出したいですか、それとも単に既存顧客のターゲットを変更したいだけですか?
明確な目標を念頭に置いたら、適切な需要創出戦略を使用してそれらを達成することができます。
たとえば、既存顧客をリターゲティングするには、PPC 広告やコールドメールなどのマーケティング手法を使用する必要があります。
6.進捗状況を監視します
明確な目標を持ち、主要業績評価指標 (KPI) を設定すると、需要生成ファネルの進捗状況を判断するのに役立ちます。 需要生成パイプラインを常に監視して、望ましい結果が得られていることを確認する必要があります。
期待どおりの結果が得られない場合は、デマンドファネルをすぐに変更して、リソースの無駄を防ぐことができます。
今すぐデマンド生成ファネルを作成しましょう!
さあ、皆さん！ これで、需要創出ファネルがソフトウェア スタートアップ ビジネスにとって重要である理由と、動的な需要創出戦略を作成するためのいくつかの優れたヒントを学びました。 これで、新しいソフトウェア製品に顧客を引き付ける準備が整いました。
ただし、最後に、ファネルを常に改善し、監視し続ける必要があることを付け加えておきます。
ソフトウェア業界は、世界で最も急速に変化している分野の XNUMX つです。 マーケティングのトレンドと顧客の好みは目まぐるしく変化するため、企業はこれを認識し、状況の変化に適応するために十分な機敏性を備える必要があります。
著者紹介
Sumeet Anand は、B2B マーケティングの専門家であり、 マルベタ。 彼は、一流のコンテンツ戦略でブランドや企業がリードを生み出すのを支援しています。 彼は世界中のさまざまな主要メディア出版物で特集されています。 ソーシャルで彼とつながりましょう！
