في مثل هذه بيئة الأعمال التنافسية، يعد كل عميل محتمل أمرًا ضروريًا. لا يمكنك تحمل خسارة عميل محتمل لأن أعضاء فريقك يفتقرون إلى مهارات رعاية العملاء المحتملين الأساسية لإتمام الصفقة.
هذا هو السبب في أنه من الضروري أن يكون لديك دائمًا الخير استراتيجية رعاية الرصاص ولكي يتعلم الجميع كيفية رعاية العملاء المحتملين في مجال B2B. في هذا الصدد، باستخدام قنوات رعاية الرصاص مثل تظهر ظهور مفاجئ يمكن أن يؤثر بشكل كبير على حملة رعاية العملاء المحتملين الخاصة بك.
ما هي رعاية الرصاص؟
رعاية العملاء المحتملين هي عندما يطور عملك علاقة قوية مع العملاء المحتملين كجزء من حملة تسويقية فعالة مصممة لضمان تحويل العملاء المحتملين الأكثر توليدًا إلى مبيعات.
كجزء من استراتيجية التسويق، تتضمن رعاية العملاء المحتملين رعاية العملاء المحتملين، باستخدام الاتصالات عبر الإنترنت ومنصات الوسائط الاجتماعية وتسويق المحتوى لجذب العملاء والاحتفاظ بهم.
تبدأ رعاية العملاء المحتملين الناجحة بتحديد العملاء المحتملين، وربطهم بما يبحثون عنه، وإتمام عملية البيع.
لماذا تعتبر رعاية الرصاص مهمة في التسويق؟
أشارت الأبحاث إلى زيادة محتملة في المبيعات بحوالي 50% من استراتيجية رعاية العملاء المحتملين الجيدة. عندما يتعلق الأمر بالرعاية المناسبة للعملاء المحتملين، يمكن لأدواتك واستراتيجياتك:
- زيادة معدلات النقر إلى الظهور
- المساعدة في إقامة علاقات قوية مع العملاء
- زيادة فرص تحقيق المبيعات
يمكن أن تكون هذه النوافذ المنبثقة التي ترعى العملاء المحتملين هي الفرق الوحيد بين إغلاق الصفقة وخسارة العملاء أمام منافسيك.
إن استثمارك الصغير في تطوير إستراتيجية جيدة لرعاية العملاء المحتملين من خلال دمج منصات رعاية العملاء المحتملين في عملك سوف يحقق عائدًا سريعًا وكبيرًا على الاستثمار.
هل إنشاء العملاء المحتملين هو نفسه تحسين العملاء المحتملين؟
هناك فرق بسيط بين توليد العملاء المحتملين وتحسين العملاء المحتملين. يركز الأول على اكتساب العملاء المحتملين، بينما تحسين الرصاص يتعلق الأمر أكثر بكيفية التعامل مع هؤلاء العملاء المحتملين لضمان الاحتفاظ بهم حتى يتم إجراء المبيعات.
ومع ذلك، فإن العمليتين تسيران جنبًا إلى جنب كجزء من رعاية التوقعات الشاملة وقيادة استراتيجية الرعاية الخاصة بالحملة التسويقية للشركة.
ما هي المشاكل التي يمكن أن تؤدي إلى حل الرعاية؟
يمكن أن تحل رعاية العملاء المحتملين العديد من المشكلات بالنسبة لك، بما في ذلك المشكلات التي تعلمت للتو أنك تواجهها عندما أصبحت فوائد استراتيجية رعاية العملاء المحتملين واضحة.
فيما يلي بعض المشكلات التي يمكنك معالجتها باستخدام الاستراتيجيات القائمة على رعاية العملاء المحتملين البسيطة:
- عدم متابعة العملاء المحتملين
- ممارسة الكثير من الضغط على العملاء المحتملين
- عدم معرفة كيفية رعاية العملاء المحتملين في مجال B2B
- ضعف التواصل والعمل الجماعي بين فرق المبيعات والتسويق
- تعميم التفاعلات مع العملاء بدلاً من التخصيص
- التركيز على المبيعات المحتملة مع نسيان العملاء الحاليين والسابقين
مكونات استراتيجية رعاية الرصاص
تسعى استراتيجية رعاية العملاء المحتملين الجيدة إلى معالجة مشكلة المبيعات في المؤسسة من خلال تنفيذ ما يلي:
الأهداف
ستحتاج أولاً إلى أن تكون واضحًا وواقعيًا جدًا بشأن أهدافك. أنت بحاجة إلى تحديد مجالات حملتك التسويقية التي يجب العمل عليها وتنفيذ استراتيجية رعاية العملاء المحتملين الخاصة بك بناءً على تلك النتائج.
تحديد العملاء المحتملين
يمكنك استخدام مزايا التكنولوجيا الحديثة لتحديد فرص العمل المحتملة بناءً على عمر عميلك المستقبلي ودوره المهني واحتياجاته وصناعته وسلوكيات الشراء.
إجراء اتصال
بمجرد أن تكون واضحًا بشأن متطلبات عميلك المحتمل، يمكنك الانتقال إلى الخطوة التالية، وهي إجراء الاتصال. يمكنك استخدام طرق مختلفة، مثل البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي وإسقاط المنشورات في صناديق البريد الخاصة بهم.
الاحتفاظ بالعملاء
بمجرد نجاحك في الوصول إلى عملائك، يجب أن يكون الهدف هو إيجاد طرق لبناء علاقة قوية معهم والاحتفاظ بهم لأطول فترة ممكنة. يؤدي رعاية النوافذ المنبثقة، مثل بوبتين، يمكن أن تساعدك على استهداف عملائك الحاليين وحثهم على المشاركة والشراء مرة أخرى.
8 استراتيجيات فعالة لرعاية العملاء المحتملين يجب تنفيذها في عام 2023
إذا كنت ترغب في تنفيذ حملة رعاية العملاء المحتملين الناجحة كجزء من استراتيجية التسويق الخاصة بك، فيمكن أن تساعدك الاستراتيجيات التالية:
1. افهم عملائك
هناك شيء واحد مشترك بين جميع العملاء: إنهم جميعًا يريدون أن يشعروا بالتقدير. ومع ذلك، فإن الفرق هو أن ما قد يراه أحد العملاء كخدمة شخصية قد يؤثر على عميل آخر بشكل مختلف.
ولهذا السبب يجب أن تبدأ حملة رعاية العملاء المحتملين الخاصة بك بتحديد احتياجات كل عميل وإيجاد طرق لمعالجتها بطريقة تجعلهم يشعرون أنك تقدر أعمالهم.
قم بإجراء بحث كافٍ حول هوية عميلك المستهدف وعاداته واحتياجاته قبل أن تفكر في التواصل معه.
2. حدد نوع العميل المحتمل الذي تتعامل معه
عندما تتواصل مع عميل محتمل، فإن كيفية التعامل معه تعتمد على مدى تقدم تواصلك معه. قد يكون بعض العملاء مستعدين للشراء، بينما قد يحتاج البعض الآخر إلى المزيد من الإقناع. يجب أن تكون قادرًا على تجميع العملاء على النحو التالي:
- قمة القمع – العملاء الذين أصبحوا على دراية بمنتجاتك وخدماتك للتو
- منتصف القمع - هؤلاء العملاء معجبون بعلامتك التجارية ويفكرون في التفاعل معك بشكل أكبر أم لا.
- أسفل القمع – يمكن الآن تسليم العملاء المستعدين للشراء إلى فريق المبيعات.
3. استخدم تسويق المحتوى الفعال
تسويق المحتوى الفعال سوف تسعى إلى تثقيف العميل وإقناعه بتجربة منتجك أو خدمتك دون أن تكون انتهازيًا للغاية. ويمكن استخدامه للتواصل شخصيًا مع العميل من خلال معالجة المخاوف الفريدة وإظهار لماذا يمكن أن تكون منتجاتك حلاً قابلاً للتطبيق.
حتى بعد إجراء العميل لعملية شراء، لا يزال يتعين عليك منحه محتوى ترفيهيًا لإبقائه منخرطًا ومن المرجح أن يتعامل معك مرة أخرى.
4. استخدم التوقيت المناسب
التوقيت هو كل شيء، ولهذا السبب من الضروري البحث عادات الشراء لعملائك وكذلك الصناعات التي يعملون فيها. يجب أن يكون هدفك هو الوصول إلى عملائك عندما يكون لديهم على الأرجح الوقت والمال لإنفاقه على منتجاتك.
على سبيل المثال، إذا كنت تحاول بيع مستحضرات تجميل لعميل من الشركات، فستعرف أن الحملة التسويقية التي تستهدف المتسوقين في عطلة نهاية الأسبوع من المحتمل أن تعمل بشكل أفضل. يمكنك أيضًا هيكلة إستراتيجية رعاية العملاء المحتملين الخاصة بك وفقًا لعوامل مهمة أخرى، مثل الموسم والعطلات الرسمية.
5. جرب استراتيجيات التسويق الآلية
منصات التسويق الآلي يمكن أن يوفر عليك الكثير من الوقت والطاقة من خلال الاطلاع على قائمة طويلة من العملاء المحتملين الذين قد يتعاملون معك أو لا يتعاملون معك في النهاية.
طالما أنك تتأكد من إعداد البروتوكولات التي تحدد معايير البحث بشكل صحيح، يمكنك تضييق نطاق البحث وتركيز وقتك وطاقتك على العملاء المتوقعين الذين لديهم فرصة كبيرة للتحويل بنجاح إلى مبيعات.
6. وسائل التواصل الاجتماعي أداة قوية
حتى أفضل استراتيجية رعاية العملاء المحتملين تحتاج إلى المساعدة المنصات الإعلامية الاجتماعية مثل فيسبوك أو تيليجرام أو تويتر أو إنستغرام. هذه هي الأماكن التي يرغب العملاء المحتملون في قضاء الوقت فيها ومناقشة المنتجات والبحث عن شركات جديدة للتعامل معها.
يجب عليك التأكد من أن النوافذ المنبثقة التي تستخدمها لرعاية العملاء المحتملين يتم دمجها بسهولة مع جميع منصات الوسائط الاجتماعية الشائعة. سيتيح لك هذا الوصول إلى مجموعة كبيرة من العملاء المحتملين ويسمح لهم بالتفاعل معك في بيئة مريحة.
7. استخدم نقاط الرصاص
اعتد على تصنيف العملاء المتوقعين بانتظام وفقًا لأهميتهم بالنسبة لشركتك. يؤدي التهديف هو نوع من رعاية العملاء المحتملين سيسمح لك بتركيز مواردك على العملاء المتوقعين الذين سيجلبون قيمة فعلية لعملك.
8. حافظ على عمل فرق التسويق والمبيعات بشكل وثيق
يجب أن يتم تسليم العملاء المحتملين من فريق التسويق إلى فريق المبيعات بسلاسة وسرعة لتجنب فقدان عميل على وشك إجراء عملية شراء. تسمح استراتيجيات رعاية الرصاص تواصل مستمر بين جميع أعضاء الفريق حتى يعرف الجميع التقدم المحرز في تطوير العملاء المتوقعين المحتملين.
وفي الختام
لنفترض أنك تريد أن يكون لشركتك أي أمل في النجاة من الأزمة الاقتصادية العالمية الحالية والتغلب على منافسيك. في هذه الحالة، عليك أن تبدأ في تحديد أولويات وجود استراتيجية جيدة لرعاية العملاء المحتملين.
العملاء نادرون جدًا بحيث لا يمكن خسارتهم بعد إضاعة الوقت والموارد في محاولة جذبهم إلى منتجات وخدمات شركتك. هذا هو السبب قيادة النوافذ المنبثقة مثل Poptin هي أدوات لا تقدر بثمن لفرق المبيعات والتسويق. استخدمها الآن لجني الفوائد!
